保险销售面谈话术.pptxVIP

销售的成功秘钥

情景展示请描述一下你一人回家的详细步骤

情景预演请想象一下你带着一套钥匙准备到别人家，门口还有保安警戒，你如何才能顺利开门进入……

找到地方01面对客户搞定保安02拉近关系找对钥匙03找准需求拧锁开门04切入保险解锁

成功解锁——破三关第一关：解除“保安警戒”第三关：解锁“芝麻开门”第二关：破解“钥匙之谜”

第一关：解除“保安警戒”

剖析“保安”的警戒缘故——害怕做无奈的选择转介绍——害怕被骗被误导

三招“解除警戒”第一招：自我介绍第二招：适度寒暄第三招：多问细听

第一招：自我介绍微笑的力量自我介绍：问好、表明身份、自我包装、直述愿景

01问好：你好，王哥，好久不见了，最近如何？02（对方一般会问自己的情况）03表明身份：我现在是中国人寿的业务主任。04自我包装：自从做保险后，因为经常学习眼界变宽了，你有没有05发现我和原来有什么不一样？（提前做好包装）并且06因为我能给客户提供最专业的保险规划和最及时周到07的服务，所以我所有的客户都成了的好朋友。08直述愿景：希望你别因为我做了保险就把我推开，相信我们只09会比更亲密，因为我相信现在我们更能互相帮助。缘故第一招：自我介绍

01问好：你好，张姐！02表明身份：我是你的朋友（倪好样）来的，我叫（郝国寿），03因为保险，我和（倪好样）也成了很好的朋友。04自我包装：我是中国人寿专职的业务主任，能给所有的客户提供05专业的保险规划和最及时周到的服务，因为我所有06的客户都成了我做好的朋友。07直述愿景：经常听（倪好样）谈到你，我早想结识你，因为我08相信在你这里一定能学到很多东西，同时我也相信，09结识我对你也会有帮助，希望我们也能成为好朋友。转介绍第一招：自我介绍

什么是寒暄第二招：适度寒暄轻松愉快话家常，聊对方的兴趣话题说一些恭维的话，消除紧张拉近距离

怎么拉家常第二招：适度寒暄居家女人：孩子、丈夫、购物闲适老人：健康资讯、美好往事、家庭成员上班一族：社会新闻、工作杂事、生活趣事成功人士：时事要闻、成功经历、家庭生活

第二招：适度寒暄人性的弱点喜欢批评人，却不喜欢被批评喜欢被赞美，却不喜欢赞美人打开对方心灵最直接的钥匙赞美——

不同对象不同方法01马上开口02略带夸张却显真诚03注意眼神和肢体语言的配合04一次只需赞美一个点05第二招：适度寒暄——赞美的技巧

小孩第二招：适度寒暄——赞美的艺术外表：浓眉大眼、娇俏可人、活泼可爱、小美女、小天使、01小帅哥、小精灵、芭比娃娃……02内在：聪明伶俐、机智过人、人见人爱、掌上明珠、开心果、03贴心宝宝、有礼貌、有教养……、04成就：北大清华的苗子、多才多艺、虎父无犬子……05

第二招：适度寒暄——赞美的艺术外表：充满生气、年轻漂亮、美丽动人、亲切、和善、热诚、AFBDEC质朴、气质不凡、性感、有味道、驻颜有术……内在：气质高贵、举止优雅、有爱心、会持家、知书达理、管家能手……成就：上慈下孝、训夫有道、教子有方、家庭美满、有品味、有孝心……居家女人

上班一族第二招：适度寒暄——赞美的艺术外表：年轻漂亮、光鲜亮丽、气质不凡、眉清目秀、目如秋水、1千娇百媚、有女人味、魅力无限、帅气、风度翩翩、2神采飞扬、充满生气、一表人才、强壮……3内在：气质不凡、品味独具、知书达理、真诚待人、助人为乐、4学识丰富、成熟稳健、温文儒雅、不同凡响、5雄才大略、多才多艺、年轻有为。6成就：领导有方、事业有成、意气风发、勇于开创、7单位骨干、有权有位、人缘好……8

第二招：适度寒暄——赞美的艺术外表：魅力不减、银发如雪、精神抖擞、风度翩翩、老当益壮、01内在：助人为乐、和蔼慈祥、任劳任怨、坚强、勤劳、朴实、03成就：德高望重、功德无量、姜是老的辣、尽享天伦、05温文儒雅、慈眉善目、鹤发童颜……02慈祥、温柔、慈爱、无私、温柔、伟大、博爱……04虎父无犬子、教子有方……06闲适老人

成功人士第二招：适度寒暄——赞美的艺术外表：气质迷人、气势逼人、成熟稳重、风度翩翩、魅力无限、容光焕发、气宇轩昂、有派头、……内在：坚强、勤劳、朴实、宽容、善良、温柔、慈爱、无私、以身作则、平易近人、坚忍不拔、独具慧眼……成就：马到成功、前程似锦、别树风格、鬼斧神工、金玉满堂、福地人杰、匠心独运、运筹帷幄、经营有道、领导有方、明察秋毫……

第三招：多问细听心情放松细聆听微笑点头加感叹决不插话不抢话多收集有利信息细聆听沟通不是唱独角戏提问便于引导话题抓住话题控制局面说得越多透露越多多提问

寒暄赞美中容易犯的错误寒暄赞美——解除“保安警戒”海阔天空不着边际，忘记正题01过于功利主义，急于求成，贸然谈保险02话太多，说个不停03寒暄技巧不足，少了互动04为人太铁齿，忘了认同与赞美05做事太认真，忘了控制局面06仪容不整，