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保险销售技能提升培训体系演讲人：日期:

目录245136保险行业认知基础客户关系管理方法专业销售流程拆解合规展业规范产品知识深度掌握实战能力强化

01保险行业认知基础

保险市场现状分析了解当前保险市场的总体规模、增长趋势和保险密度、保险深度等指标。保险市场的规模和增长掌握主要保险公司的市场份额、竞争策略和优劣势。保险市场竞争格局分析消费者需求变化、技术创新和监管政策等因素对保险市场的影响。保险市场的发展趋势

主流产品分类解析寿险产品健康险产品财险产品养老保险产品了解传统寿险、分红寿险、万能寿险等产品的特点、适用人群和销售渠道。掌握企财险、家财险、责任险等财险产品的保险责任、免责条款和理赔流程。熟悉医疗费用保险、疾病保险、失能收入损失保险等健康险产品的保障范围和理赔标准。了解养老保险的产品种类、缴费方式、领取方式和保障程度。

客户风险意识培养风险识别与评估帮助客户识别和分析所面临的风险，如意外、健康、财产等风险，并进行风险评估。01风险管理与规划根据客户的实际情况和需求，制定合适的风险管理方案，包括保险保障、风险规避和减轻措施等。02保险意识教育通过案例讲解、风险提示等方式，提高客户的风险意识和保险意识，引导客户理性购买保险产品。03

02专业销售流程拆解

需求挖掘沟通技巧提问技巧倾听技巧观察技巧反馈技巧运用开放式和封闭式问题，深入了解客户保险需求和风险承受能力。耐心倾听客户对保险产品的期望和疑虑，挖掘潜在需求。通过客户的言行举止，判断客户的真实想法和态度。及时将客户的需求和建议反馈给团队，以便优化产品和服务。

风险评估根据客户的基本情况和需求，进行风险分析和评估，确定保险类型和保额。产品匹配根据客户的风险承受能力和需求，选择适合的保险产品，并进行组合搭配。方案设计根据客户的实际情况和需求，量身定制个性化的保险保障方案。方案调整根据客户的反馈和市场变化，适时调整保险方案，确保其有效性。保障方案定制逻辑

异议处理标准话术价格异议服务异议保障异议拒绝异议强调保险产品的性价比和保障范围，解释价格差异的原因。针对客户对保障内容和范围的疑虑，详细解释保险条款和保障细节。介绍公司的服务优势和理赔流程，消除客户对服务的担忧。对于明确拒绝的客户，要礼貌地表示感谢，并留下联系方式以便后续跟进。

03产品知识深度掌握

寿险产品核心条款寿险产品分类及特点包括定期寿险、终身寿险、两全保险等，理解各类寿险的保障范围、保险期限和保险责任等。寿险产品核心条款寿险产品附加险包括保险责任、责任免除、保险金额、保险费、现金价值、退保规定等，掌握这些条款对于理解寿险产品具有重要意义。了解常见的附加险种，如意外伤害保险、健康保险等，以及这些附加险的保险责任、保险期限等。123

财产险理赔要点了解财产险的承保范围、保险标的、保险金额等基本概念，为理赔打下基础。财产险基本概念理赔流程与注意事项特殊财产险理赔要点掌握财产险理赔的申请流程、索赔资料准备、理赔审核等环节，以及注意事项，如及时报案、保留相关证据等。针对不同类型的财产险，如企业财产保险、家庭财产保险、机动车保险等，了解各自的理赔要点和特殊规定。

组合方案设计策略通过与客户沟通，了解客户的保险需求、风险承受能力和经济状况，为制定合适的保险组合方案提供依据。客户需求分析根据客户需求和保险产品特点，遵循“保障优先、兼顾收益”的原则，将不同类型的保险产品进行组合，以实现全面的保障和增值。产品组合原则根据客户实际情况和市场变化，对保险组合方案进行定期调整和优化，确保方案始终符合客户需求和市场趋势。方案调整与优化

04客户关系管理方法

客户画像建立标准基本信息风险承受能力购买意向兴趣爱好包括客户的姓名、性别、年龄、职业、收入等基本信息。记录客户对保险产品的购买意向、关注点、疑虑等信息。评估客户的风险承受能力，以便为其推荐适合的保险产品。了解客户的兴趣爱好，以便在后续服务中更好地与客户沟通。

长期服务跟踪机制定期回访定期对客户进行回访，了解客户的最新需求和反馈，提高客户满意度。01关怀服务在客户生日、节日等特殊日子送上关怀和祝福，增强客户粘性。02咨询服务为客户提供专业的保险咨询服务，解决客户在保险方面的疑惑和问题。03投诉处理及时处理客户投诉，积极解决问题，提高客户满意度和忠诚度。04

转介绍开发技巧优质服务激励政策社交媒体利用合作拓展通过提供优质的服务，让客户满意并愿意主动转介绍潜在客户。制定转介绍激励政策，鼓励现有客户积极转介绍新客户。运用社交媒体平台，发布保险知识、案例等内容，吸引潜在客户关注并转介绍给其他人。与相关行业的合作伙伴建立合作关系，共享客户资源，实现共赢发展。

05合规展业规范

保险法关键条款保险合同法律特征介绍保险合同的法律性质、合同双方的权利和义务、合同成立及生效要件等大诚信原则强调保