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销售团队数字化培训体系构建与效果评估
目录
一、前言．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
1.1项目背景与意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
1.2国内外研究现状．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
1.3研究内容与方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
二、销售团队数字化培训体系构建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7
2.1销售团队数字化能力需求分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11
2.1.1数字化时代销售能力新要求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12
2.1.2团队成员数字化技能现状评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13
2.1.3关键岗位数字化能力模型构建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15
2.2数字化培训体系总体设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16
2.2.1培训目标与原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17
2.2.2培训内容模块划分．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21
2.2.3培训方式与方法选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22
2.3数字化培训内容开发．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23
2.3.1基础数字化知识模块．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25
2.3.2销售数字化工具应用模块．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25
2.3.3数据分析与应用模块．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27
2.3.4数字化营销策略模块．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33
2.4数字化培训平台搭建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34
2.4.1培训平台功能需求分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35
2.4.2培训平台技术选型．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36
2.4.3培训平台内容上传与管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37
2.5培训师资队伍建设．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39
2.5.1内部讲师选拔与培养．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44
2.5.2外部专家合作机制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45
2.5.3讲师团队管理与激励．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46
三、销售团队数字化培训效果评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．47
3.1培训效果评估模型构建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．48
3.1.1评估指标体系设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．49
3.1.2评估方法选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．53
3.1.3评估流程制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．54
3.2培训前效果评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．55
3.2.1培训需求验证．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．57
3.2.2培训内容匹配度评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．58
3.2.3培训目标清晰度评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．60
3.3培训中效果评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．63
3.3.1培训参与度监控．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．64
3.3.2培训内容理解程度评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．65
3.3.3培训互动与反馈收集．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
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