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关键的销售理念1销售的四个阶段2五个交流技巧3销售四步走策略4目录Contents

关键的销售理念1

关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设定1从作为销售人员的观点看，机会是销售开始2你的挑战是把机会变成成功——完成销售

关键的销售理念机会销售成功有一个问题要解决或需要满足不可能相信他一定希望从你哪儿买在做出购买决定上需要帮助一定要买一定要卖必须在做出销售努力前赢得与顾客交往的权力要理解顾客的需要帮助消费者购买顾客销售员

销售的四个阶段2

推销技巧1建立亲切关系2获取销售机会3描述产品利益4克服销售障碍销售步骤1贏得权利2了解需求3做出推荐4完成销售推销技巧及销售步骤

销售的四个阶何赢得在顾客面前的推销权力如何理解和识别顾客需求？如何促成交易，完成销售？如何对产品进行有效的推荐？机会需求成功推荐

销售的四个阶段你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。嬴得在顾客面前的推销权力1这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系从而赢得了进一步推销权力

销售的四个阶段了解需求2懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。LOREMIPSUMDOLORSITLOREMIPSUMDOLORSITLOREMIPSUMDOLORSITLOREMIPSUMDOLORSIT你还必须了解顾客的其它因素：顾客能买的起吗？那些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买决定准备了吗？

销售的四个阶段做出推荐3一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。

销售的四个阶段完成销售4姿势微笑问题评论等识别购买信号请求订购是不容易的我们大部分人不喜欢被被拒绝我们不想引起反对和障碍AB

销售的四个阶段完成销售4记住如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！

五个交流技巧3

五个交流技巧如何聆听顾客的说话？（Listening）如何确认顾客的问题和需求？（Verifying）如何从观察顾客找到销售机会？（Observing）如何向顾客提问？（Questioning)如何向顾客解释？（Explaining）12345

沟通技巧5聆听确认观察提问解释五个交流技巧

聆听和确认检查它的正确性和准确性；1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注2、确认带有目的去听不分心地听，注意力集中与听的行动在听的时候，进行确认，保证明白切记

聆听和确认要点有意识地听必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心确保明白和理解停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应证实你的确认是正确的你做出的陈述只占确认的一半。你必须询问一些获取确认的问题。

聆听和确认要点在寻求确认时，避免操纵对方；应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”如何你有些不明白，寻求澄清。不要等待；不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；但一个误解发生后，要承认责任。不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。利用非语言线索保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；对你从顾客显示的非语言线索保持敏感证实你收到的非语言线索

观察观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。在一个销售情形中，观察包括四个步骤：1234寻找可能显示你的顾客重要的线索；解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤确认你的解释正确——用你现在想到的来探测的顾客特征；使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。

为什么顾客购买？有2个基本点需要掌握因为他们有一个需要希望得到满足购买目的——什么是你的顾客希望达到的购买影响——影响你的顾客购买决定的因素购买目的典型的顾客有两个购买目的因为他们有问题要解决

为什么顾客购买？你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？在顾客的预算內？但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？从长远来说，顾客对