消费心理学(第一章).pptVIP

第1页，共27页，星期日，2025年，2月5日导言《水浒传》--------智取生辰纲智取的关键是卖酒卖酒的难点是取信杨志细节：1、白胜唱“赤日炎炎似火烧，田中禾稻尽枯焦”（暗示）?刺激需求2、枣商当面喝尽了一桶?刺激消费需求、证实酒内无异物3、枣商在另一桶酒中“铙一瓢”?酒内无异物，使杨志等人产生安全感4、在枣商想再“铙一瓢”未成功当口下了蒙汗药?售酒、智取生辰纲第2页，共27页，星期日，2025年，2月5日三种心理活动：1、暗示心理的作用2、利用直觉的感觉过程3、如何提高消费者的信任度总结：人们的心理活动影响着其消费活动，要想取得理想的销售成果，必须要很好地研究、掌握消费者的心理活动及其规律，以此采取相应的营销策略。消费心理学就是研究消费者购买行为中心理现象产生、发展及其规律的科学。第3页，共27页，星期日，2025年，2月5日第一章消费心理学的研究对象、内容、方法和意义什么是消费心理学消费心理学研究的发展过程消费心理学的研究对象与研究内容消费心理学的研究方法研究消费心理学的意义第4页，共27页，星期日，2025年，2月5日第一节什么是消费心理学40年代，内斯速溶咖啡问世，它比传统的豆制咖啡食用起来更加方便，但销量却一直上不去，这是什么原因？心理调查：消费者为何不愿意购买速溶咖啡？调查结果：家庭主妇不愿购买饮用速溶咖啡，并不是它自身存在缺陷，而是由于心理原因。对策：由以宣传方便为主旨转为宣传芳香、美味，同时在包装上增加开启难度?减少消费者心理压力第5页，共27页，星期日，2025年，2月5日消费心理学：专门研究商品从设计到销售到使用过程中，营销者与消费者心理活动的发生、发展及其规律性的科学，是一门应用心理学。第6页，共27页，星期日，2025年，2月5日第二节消费心理学研究的发展过程一、古代的消费思想商品交换一出现，商品经营者就或多或少地要研究购买者的消费行为和消费心理。如：春秋后期的计然的经济循环学说，认为物价会随天气和气候的变化而变化，提出“旱则资舟，水则资车，物之理也”的经营原理。范蠡（计然的弟子）提出“夏则资皮，冬则资絺“战国时期的白圭提出“人弃我取，人取我与”的八字经商原则。第7页，共27页，星期日，2025年，2月5日二、现代消费心理学的产生与发展三个时期：1、萌芽时期-----19世纪末至20世纪30年代，这一时期的研究从各个侧面涉及消费心理与行为问题，为消费心理学的产生奠定了基础，但研究的重点是促进企业的产品销售，而不是满足消费需求；在实践中的应用较少，尚未引起社会和企业界的广泛重视。2、应用时期----20世纪30年代至60年代，消费心理学研究得到迅速发展并广泛地应用于企业市场营销实践中。3、变革时期----20世纪70年代至现在，这种变革主要反映在两个方面：一是综合运用了相关学科的最新研究成果。二是研究领域不断扩大和深化。第8页，共27页，星期日，2025年，2月5日第三节消费心理学的研究对象与研究内容一、研究对象1、在现代市场活动中消费者各种特有的心理现象；2、消费者在购买行为中发生的心理现象；3、消费者在购买行为中以特殊形式表现出来的一般心理规律。*消费心理学就是研究消费者购买行为心理现象的产生、发展和一般规律的科学。第9页，共27页，星期日，2025年，2月5日二、研究内容1、消费者购买行为心理过程和心理状态；2、消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用；3、消费者心理与市场营销的双向关系。*围绕着消费行为的“为什么”、“做什么”、“如何做”的问题，形成了内容丰富的研究内容。第10页，共27页，星期日，2025年，2月5日第四节消费心理学的研究方法一、研究消费心理应遵循的四个原则1、客观性原则2、发展性原则3、个性分析中的分析—综合原则4、联系性原则第11页，共27页，星期日，2025年，2月5日二、研究方法1、观察法-----指在正常的消费活动条件下，观察者依赖自己的视听器官和视听器材，有目的、有计划地观察消费者的言语、行动、表情等并将结果按时间顺序系统地记录下来，从而分析其原因，以便研究消费者心理活动规律的方法。（适用于对商品的广告、商标、包装及价格对消费者购买行为的影响）优点：简便、易行、比较经济，比较直观，观察到的材料较真实，切合实际。缺点：由