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了解消费品业务员

消费品是相对于工业品来说的，与政治课中的生活资料和

生产资料相对应。消费品是满足们生活消费需耍的社会最终

产品，它不需要经过生产企业再生产和加工，可供们直接消

费。消费品主要满足的三方面需求：生存，如衣、食、住、

用等方面的基本消费品；发展，如用于发展体力、智力的体育、

文化用品等；享受，如高级营养品、华丽服饰、艺术珍藏品等。

消费品的分类

消费品有多种分类方法，最主要的是按使用时间或者使用

寿命分成两大类：一次或短期使用的快速消费品和可供长期使

用的耐用消费品，一般简称为快消和耐消。

快消和耐消的范围

快速消费品：依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通

过规模的市场量来获得利润和价值的实现。典型的快速消费品

有四大行业，包括个护理行业，如化妆品、洗漱用品等；家

庭护理品行业，如洗衣粉、清洁剂等；食品饮料行业，如康师

傅、可口可乐，以及烟酒行业等；药品中的非处方药(OTC)通常

也算一类。耐用消费品：指那些使用寿命较长，一般可多次使

用的消费品，如家用电器、家具、汽车、珠宝以及房产等。耐

用消费品由于购买次数少，因而消费者的购买行为和决策较慎

重。快消和耐消的区别

L快消品的产品周转周期短，耐消品的周转周期长，因此

厂家在组织架构、政策设计和渠道设计上有所不同。消费品厂

家在区域的销售组织形式，一般以分公司或代理商体制存在，

在分公司所辖区域设库房。快消品分公司管辖区域一般比耐消

品更细更小，政策和渠道上更注重货物的快速流通。

2.快消品进入市场的通路短而宽，耐消品以长通路为主，

辅助以短通路。也就是说，由于快消品的销量更大，他比耐消

品更要求网点与消费者的近距离，要求渠道设计的更短，也就

是经销商的层级要少，而且要求业务人员的跑动要频繁。3.相

对而，快消品种类繁多，属于冲动购买和即兴的采购次策，

对周围人的建议不敏感，取决于个人偏好。除了高空的电视广

告打造品牌之外，终端的亮化和拦截也非常重要，比如产品包

装、户内外活动、价格促销和销售点的产品牌面等。而耐消品

往往更重视品牌建设，在渠道上更重视经销商。

4.在售后服务上，快消品的重点主要体现在对客户投诉的

迅速反馈和有效处理，做到这两点基本上可以解决问题。而耐

消品的售后往往更多体现在售后网点和维修技术上。

消费品业务员的职责

业务员的主要职责有两方面，一方面是向上对接公司，起

到信息上传下达的作用；另一方面是向下对接客户，管理客户

进销存。快消和耐消业务员也不外乎这两大职责，但其侧重点

略有不同。快消基层业务员偏重于销，以销带进，因此快消品

业务员大多考核网络走访和零售量达标。耐用品偏重于进，以

进促销，耐用品业务员的考核基本上以回款和进货为主。当然,

最基层的耐用品业务员挂靠零售，其职责和快消品没有太大差

异。因此，基层消费品业务员的主要工作职责基本如下：

1.客户走访和终端标准化。业务员第一职责在于拜访客户,

维护基本的客情关系，向客户传达公司的产品、政策、价格等

信息，了解客户的意见和建议，根据客户的进销存状况，沟通

确定定单并.卜.报。基层的业务员可能接触不到老板或总经理，

但与主管、经理和营业员沟通上述信息还是相当必要的。业务

员走访客户的另外一个最重要工作，就是终端标准化，也就是

保证产品在终端的出样和亮化，这在快消品行业尤其重要。比

如超市里的食品和饮料，在货架有限的情况下，产品摆在上层

还是下层，摆在前面还是后面，摆儿个排面，都决定了产品的

销售状况。