经营困惑实战对策36例201508(重要).pptVIP

洞悉经营全过程指点迷津解你忧;1、如何应对“来客数少”的现象;

方案如

1〕．今天/明天生鲜特价商品

2〕．目标方案性购置品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价，其目的不是吸引你今天购置，而是让你在今天看到今后吸引你在周末再来，或告知你的亲人/朋友再来

3〕．出入口的大幅KT板促销品公告，不是简单地把DM贴在上面，因为其太小难引起顾客注意，故每一个单品都应是扩大布置及美化；

4〕．消费满X元免费赠送

5〕．筹划展示性/表演性活动

6〕．顾客参与性活动的组织

7〕．设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去”以提升来客数为核心的促销;2、如何应对“成交率低，客单量少”的现象;方案如

1〕DM单品数的问题/DM单品选择的问题/DM周期的问题/10P大DM/1P小DM的选择问题/DM的考核关键点来客数变化/销售占比/特别是社区型超市及大型超市的核心商圈客层：

a．“早餐商品工程”时段8：00am-10：00am

b．“晚餐商品工程”时段4：00pm-6：00pm

c．“闲逛性消费”时段7：00pm-10：00pm

d．“菜篮子工程”

2〕设置品类商品，如即食性、小包装时段促销商品;3、如何应对“近期客单价低”的现象;4、如何应对“顾客认为价格普遍比竞争对手高”的现象;5、如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战”的现象;6、如何应对“竞争对手促销活动比你多”的现象;7、如何应对“形象敏感商品不如竞争对手的敏感”的现象;8、如何应对“敏感性商品越来越难找，且易恢复”的现象;9、如何应对“诸如家居类、家纺类、服饰类、生鲜类、散装等，品牌没有可比性，价格又要比对方廉价，最后毛利没了，价格也无吸引力了”的现象;10、如何应对“找不到同业态竞争对手，无法进行价格竞争和质量比较”的现象;11、如何针对“以主流消费群体”为目标筹划下阶段促销活动;12、如何针对“特别消费群体”为目标筹划促销活动;13、如何针对“购物气氛冷落”的现象;14、如何应对“商品结构不合理且差于竞争对手”的现象;15、如何应对并改变“顾客认为我们商品品质差”的现象;16、如何应对处理“数多量大/数多量小的滞销商品”现象;17、如何应对“库存量过大不能索赔的饿现象”进行促销;18、如何“掌握年度流行时尚并正面引导顾客”;19、如何做到“淡季不淡”;20、如何应对销售额大幅度下降;21、如何针对“商品特色”进行促消活动以吸引客流;22、如何针对“新商品”进行促消活动;23、如何针对“快过期的商品”进行的促消活动;24、如何针对“旅游消费群体”进行的促销活动;25、如何抓住“顾客心里需求”做促销活动;26、如何应对并防止“顾客市调流于形式，未起到指导经营作用”的现象;27、如何理解“以品类为中心的5W1H购置行为法那么”;28、如何提升顾客的购置率？;29、如何在卖场运用这个调查结果？;30、如何激发顾客目的性购置？;31、如何“激发顾客产生购置欲望”;32、如何理解和实施“卖场活性化”政策;措施：

1}以顾客五官为核心诉求，通过卖场内外可用媒介，有效激发顾客购置需求

2}结合目标客层习惯、商品属性、厂商年度促销方案、门店促销建议，作出年度促销方案

3}动态生活提案化+商品群组合+目标性品项、DM快讯安排、堆头/TG安排等

4}促销方案活性化提案，根据商品促销周期而变动

5}卖场活性化的要义------文字表速重要，但更重要的是强调视觉化，如为传递无公害蔬菜理念，可选择在农家菜地现场拍摄，甚至可请当地老农手捧蔬菜为背景；或选择在农家测试实验室，拍摄化验员对蔬菜进行农药残留测试的动作和背景；为传递放心肉经营理念，可选择在现代化屠宰现场拍摄背景

、、、、、静态卖场活性化---店内各主要区域的活性化布置方案：店头、主/辅通道、排面街区、促销区的POP设计，促销牌、挂旗、吊旗、生活背景彩喷POP、特价POP等

、、、、、动态卖场活性化---配合促销主题需要，提交目标顾客参与性/活动性组织方案及预算，以配合商品进一步提升卖场人气{如中秋吃月饼、刮刮奖、购物抽奖};33、如何应对“卖场抱怨好卖的商品不进、不好卖的商品一大堆”，采购对此常无言以对而造成摩擦;34、如何强化“超市价格低廉印象”;35、如何理解“价格带和价格线”关系;措施

在本例中，我们其实可根据商品市场调查资料〔如市场上该类大衣目标客层最低消费为90元左右，最高200左右〕，预定设定一个从80元至200元的针对性价格带，然后再从这个价格带中设定一条80元、148元、198元为根底的价格线，在根据销售情况分