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模拟商务谈判实战技巧课件
演讲人：
日期:
CONTENTS
目录
01
谈判准备阶段
02
核心策略制定
03
沟通技巧应用
04
僵局处理机制
05
合同条款落实
06
实战案例模拟
01
谈判准备阶段
背景信息收集与分析
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包括公司规模、财务状况、市场地位、信誉等。
收集对方公司背景
了解谈判议题的历史背景、现状、发展趋势及双方关注点。
分析谈判议题
包括其职位、性格、谈判风格、兴趣爱好等。
了解对方谈判人员
01
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02
熟悉与谈判相关的法律法规，保障公司利益。
收集相关法律法规
04
谈判团队角色分工
主谈人员
负责掌控谈判进程，主导谈判方向，处理关键问题。
01
辅谈人员
协助主谈人员，提供必要支持，观察对方动态。
02
财务人员
负责谈判中涉及的财务问题，如价格、支付方式等。
03
技术人员
负责谈判中涉及的技术问题，提供专业技术支持。
04
谈判目标与底线设定
期望达到的最理想结果，通常需要超越现实。
最高目标
在谈判中可以接受的结果，通常较为现实。
谈判底线，一旦低于此限度，谈判将无法进行。
根据谈判目标，制定灵活的谈判策略，以应对各种情况。
可接受目标
最低限度
设定谈判策略
02
核心策略制定
考虑竞争对手的定价策略，制定相应的价格调整策略。
竞争对手分析
根据市场需求和消费者心理，制定合理的价格水平。
市场需求
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确保定价策略能够覆盖成本，同时留出利润空间。
成本控制
设定价格浮动的上下限，以便在谈判中灵活应对。
浮动空间设定
定价策略与浮动空间
利益交换与让步设计
明确双方的核心利益，寻找共同点，以便进行利益交换。
识别核心利益
制定具体的利益交换策略，通过给予对方所需来换取己方所需。
利益交换策略
对每一步的让步进行价值评估，确保让步幅度合理。
评估让步价值
01
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02
在谈判中坚守关键利益，确保核心利益不受损害。
保留关键利益
04
时间压力运用技巧
时间压力策略
利用时间压力来迫使对方做出让步或加速谈判进程。
设定最后期限
通过设定最后期限，营造紧张氛围，促使双方尽快达成协议。
灵活应对时间压力
在面临时间压力时，保持冷静，灵活调整策略，避免陷入被动局面。
利用时间收集信息
在谈判初期利用时间深入了解对方情况，为后续谈判提供有力支持。
03
沟通技巧应用
主动倾听与信息捕捉
在谈判过程中，要时刻保持专注，不打断对方讲话，等对方表达完再提出自己的观点。
在倾听过程中，要敏锐地捕捉对方话语中的关键信息，如需求、底线、利益等，以便后续应对。
在倾听过程中，可以通过提问和澄清的方式，进一步了解对方的需求和意图，确保自己理解正确。
专注聆听，不打断对方
捕捉关键信息
询问与澄清
语言表达精准化训练
在谈判中，要尽量使用简单明了的语言，避免使用过于复杂或模糊的词汇，以免产生误解。
用简单明了的语言表达
在表达观点时，要注意语言的逻辑性和条理性，让对方能够清晰地理解自己的意思。
注意语言逻辑性和条理性
在谈判中，可以适度运用一些修辞技巧，如比喻、排比等，增强语言的说服力和感染力。
适度运用修辞技巧
非语言信号解读方法
观察对方的肢体语言
在谈判过程中，要注意观察对方的肢体语言，如姿势、动作、表情等，从中获取对方的真实意图和情绪。
留意对方的语音语调
综合运用多种信号进行解读
除了肢体语言外，对方的语音语调也是传递信息的重要方式，可以通过音调、语速、音量等方面来判断对方的情绪和态度。
在谈判中，要综合运用多种信号进行解读，包括肢体语言、语音语调、文字等，以获取更准确的信息和判断。
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04
僵局处理机制
僵局成因诊断模型
沟通障碍
信任缺失
利益冲突
谈判者素质
语言差异、沟通风格不匹配、信息理解不一致等原因导致双方无法有效沟通。
双方在实质利益上存在分歧，且互不相让，导致谈判陷入僵局。
一方或双方对对方的信任度降低，导致谈判难以进行。
谈判者缺乏必要的谈判技巧和经验，难以化解分歧和僵局。
情绪缓解与方案调整
让双方暂时离开谈判桌，进行冷静思考和情绪调整，避免情绪过度波动影响谈判。
暂时休会
引导双方从对方的角度思考问题，理解对方立场和需求，从而寻找共同点。
通过探讨双方共同关心的议题和利益，增强合作意愿，化解僵局。
根据双方的需求和谈判形势，灵活调整原有方案，提出更具吸引力的解决方案。
换位思考
寻求共同利益
方案调整
在双方陷入僵局且无法自行解决时，及时引入第三方进行调解。
明确第三方的角色和作用，包括调解者、监督者、建议者等，避免越权干涉。
根据僵局的具体情况和双方的需求，选择合适的介入方式和方法，如单独沟通、集体协商等。
对第三方的介入效果进行评估，及时调整介入策略和方法，确保介入的有效性。
第三方介入实施路径
介入时机选择
第三方角色定位
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