创业赚钱11套路之互惠原则套路.doc

“江湖不是打打杀杀，是人情世故！”——电视剧《少帅》

01

前几天和朋友逛街，经过一家水果店时被面容精致、身材凹凸的店员拦住，热情推荐我们试吃他们的水果。

说着拿出装着车厘子、草莓、莲雾的篮子给我们，并说都是进口的，已经洗干净。

“可以整串、整颗吃？”我们有些吃惊的问。

为什么会吃惊呢？

因为不管是车厘子、草莓还是莲雾都是水果中的高端品类，价格不低，很多人都不舍得买来吃，这家伙尽然拿出来免费吃。

“是的，就是给你们试吃的，也可以进店里看看其他水果，质量好、够新鲜。”

金发美女说着指向店里。

我们也看向店里，人挺多，基本都在拿着篮子选购。

由于不好驳人家脸面，况且试吃的水果平时也不常吃，关键人也漂亮，所以每类水果都吃了。

这一吃不要紧，要紧的是最后我们都在他家买了四五种十几斤水果，平时我们都是很少吃水果的那种。

为什么会这样呢？

事后和我朋友细细回想，发现我们竟陷入了多重人性的圈套。

人性贪婪、男人好色。

店员邀我们试吃，我们答应，表面是因为促销员的热情所致，实质是我们骨子里的贪和好色在作祟。

因为试吃的都是免费、高端之物，而且推销的是个美女，自控力稍加不强的人就会陷入其中。

而当我们吃过别人的东西，我们就接受了别人的好处，这时店员稍加话术引导、给些优惠，我们就会觉得吃了人家东西不买好像不大好，所以我们就这样被成交了。

这个过程也就是我们常说的“拿人手软、吃人嘴短。”

简单而言，就是你拿了别人东西，你就欠了别人人情，如果对方提出什么要求或请求，你会优先选择答应人家。

而对于人情，自古以来国人都很重视，虽简单两字，却包含江湖万种。

就像电视剧《少帅》里李雪健老师饰演的老帅张作霖对张学良说的：

“江湖不是打打杀杀，是人情世故。”

但对于“人情”两字，不同阶层的人却有不同的理解。

对上层的商业名流、达官显贵来说，有来有往、抱团取暖就是人情，是他们的社交、商业之道。

对于底层的农民、工薪阶层而言，亏欠负债、留下把柄就是人情，不欠人情、抵触人情是他们的生存之道。

因为商业名流、达官显贵觉得人情是一把利剑，能直斩人心，也是一把钥匙，能打开商机大门，所以对他们而言，不怕欠别人人情，因为有人情在，交流往来就不会断。

但作为底层的人，他们的主要目的是解决温饱、养家糊口，资源（人力资源和物力资源）有限或紧缺。

欠别人人情，就意味着要还，要还就要在自己有限或紧缺的资源里分出一部分给别人，对他们而言是吸血割肉的痛。

一个很鲜明的例子就是自己的一个亲戚，他家的理念就是绝对不要欠别人人情，欠人情会让他觉得不自在。

包括大多数人也是，如果欠下了别人一个人情，总想着立马把他还上，要不总觉得面对那个人很不好意思。

难免下次他有事求我时我没法拒绝。

我们靠人情办事，同时又惧怕欠别人人情。

人性有时就是这么可笑。

02

而营销心理学上讲的【互惠原则】就很好的概括了上面的人性过程：

“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑，爱就会被爱，恨就会被恨。”

用我们自己的话说，就是中国俗语中的礼尚往来，只要是普通人，你给了别人好处，别人也会给你好处。

在罗伯特的《影响力》一书中也曾提到“互惠原则”，这条原则说：“要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。”

有来有往就成了朋友。

为什么会这样的？

因为【互惠原则】带来的就是亏欠还债感，就像上文说的，这是自古就有，是我们祖先给我们基因中留下的烙印。

这种“欠债感”是人类的一种独特适应机制，有了他，人类才得以实现社会劳动分工，才形成了不同形式的商品交换和服务，让个人相互依赖，凝结成高效的社会单位。

人可以把自己的一部分资源让渡出去，却并不担心会造成损失，因为这部分资源总会变成另外一种形式流转回来。

比如我国发生地震、洪水灾难时，总会出现各国人、物相助的情况，而我国就会记住他们的帮助，在接下来的合作中总会给予一定的回报，当他们国家也出现相同灾难时，我们也会第一时间进行支援帮助。

比如在网上购物时，有些商家会在包裹里放些小礼品，或者一些好评优惠券。

你并没有要求商家给你提供这些好处，这些好处都是商家没有寻求你意见的前提下强塞给你的。

但这种情况下你有很大的概率会给这样的商家好评，慢慢商家也能卖出去更多的产品，那些小恩惠对商家得到的大利益来说根本不算什么。

当你成为他人的目标的时候，对方选择了最初的施恩形式，又选择了回报这种恩惠的形式。

就像文章开头说的水果试吃一样，商家拿出高端而不是普通的水果给我们免费试吃，表面上是亏大了，但实际上他们赚到的远多于这点支出。

毕竟高端水果，很多人平时很少吃，试吃的人绝对多于拿普通水果试吃的人，不仅产品进行了全面宣传，而且通过试吃让你对他们产生一种亏欠感，你买他产品的概率就会增大。

典型的舍小利得大利、舍不了孩子套不住狼。

03

那我们在创业、赚钱方面能怎样运用【互惠原则】呢