创业赚钱11套路之折中效应原则.doc

“选项越多，要承担的心理风险就越大”--书籍《选择的悖论》

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前两天，一个很久未联系的朋友突然出现在聊天对话框，说要请我吃饭。

当时把我吓的，不知如何回复是好。

因为研究人性套路久了，潜移默化中也养成了警惕的本能。

很久没联系，突然找我，已是反常之事。

还要请吃饭，那就非奸即盗了。

估计不是借钱，就是要帮忙。

不过碍于情面还是答应了，哪怕是要帮忙，在力所能及之下也是能帮一个是一个，这是政哥的【利他】之道。

所以应邀来到一个大型商场，选了一家海鲜馆坐下，寒暄几句后，极力拿过菜单让我点菜。

接过菜单，礼貌性翻了几下，发现前几页都是海鲜上品，但价格惊人，诸如海参、鲍鱼、鱼翅之类，基本是五六百，往后是一些家常菜，七八十到上百不等，再往后就是小菜时蔬。

《社会常识全知道》这本书政哥经常翻阅，关于餐饮社交里说的：

“别人让你点菜时，最好不要点，因为钱是对方给，你很难把控对方的预算，点多点少对方心里都会有想法……”

所以，以“第一次吃这家，不大了解”为由，推回让他点菜。

但他会怎么点菜，政哥心里已有个大概，毕竟点菜之道也包含了人性和营销套路。

果不其然，应和了政哥的想法：

菜单前几样里的鲍鱼、海参都没点，百来块的点了一样，四五十的点了几样。

点完后，他脸上露出了满意的微笑，心里应该在想：这样应该可以，既不会太贵，也不会太寒酸，应该还不错。

他笑，我也笑，都在为各自的聪明而笑。

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政哥为什么会事先知道他的点菜思路呢？

其实这里并没有歧视或嘲笑他没钱的意思，而是这种点菜思路是大家都会犯的一种人性套路。

不仅是他，包括我以及大多数人，都会这样点菜。

这种套路就是营销心理学里的【折中效应】：

当用户在偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。

有经验的营销人总是擅长在消费者身上找到突破口，然后再作用于消费者。

【折中效应】就是通过研究消费者心理所诞生的名词。

就像上面那家海鲜馆一样，把菜品分为高、中、低三类，高价格的菜会贵的离谱，像鲍鱼、龙虾、鱼翅之类，属于动辄几百甚至几千的奢侈菜品。

但是你继续翻阅，会看到不少价格虽高却是可以接受的菜，例如90元的羊排，80元的烤鸭。

再往下翻，可以看到价格便宜的菜，例如18元的土豆丝，16元的炒鸡蛋等。

而我们去饭店一般都是宴请，既然是宴请就不能输了颜面，但又要考虑自己的钱包，所以心里就会有一场博弈：

奢侈菜品不划算，十几元的土豆丝太寒碜，那就要个90元的羊排吧！既不太贵，又很有面子！

如果把前面的奢侈菜品去掉，换成90元的羊排，你也会觉得它很贵。

继续翻阅，可能看到了55元的红烧牛腩。

在最后一页，你同样看到十几元的家常小菜。这时，你就不会点羊排而是选择55元的红烧牛腩。

这就是【折中效应】描述的过程。

商家深懂这一策略，把价格分为高、中、低三挡，给你制造选择的机会，并把高档菜价格制定离谱，让人望而生畏，促使你点较贵但又不是最贵的菜。

事实上，饭店也怕你点前面那几样价格高的菜，因为可能根本就没货。

【折中效应】其实是一个选择的问题，当我们面对众多的选项时，为了避免大脑的劳累，最后一般会选择比较稳妥的选项。

怎样才算稳妥呢？

也就是选择介于「满足最起码的需求」跟「可负担的最高成本」之间的选项。

比如我们必须在2种相似产品之间做选择时，通常会退而求其次，选择相对便宜或者说性价比更高的。

但是当必须在3种相似产品之间做出选择时，往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的。

因为对消费者而言，当他对产品价值并不确定的时候，一般都会遵循以上两个原则，来判断这个产品的价格是否合适。

这里面也透露着人性的懒惰和虚荣。

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【折中效应】在生活中的运用还有很多：

比如老师在布置作业的时候，想让学生多做一些题。于是先给学生布置比平时更多的题目。

等学生有所抱怨的时候，再说可以从中选做一些题目，同学心里都松了口气，但是却不知今天的作业还是比之前的多。

比如你去理发店剪发，老板给出三款套餐，一款价格30元普通理发师剪发，一款80元总监剪发，一款120元老板剪发，你会选哪一种呢？

一般都会选择中间这款，因为选高了怕花冤枉钱，选低了怕别人瞧不起，最终选择了中等价位，就会觉得比较稳妥。

实际上，不管普通理发师、总监理发师还是老板理发师其实都是同一个人。

到底是谁，主要看你给的钱是否到位。

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既然理解了【折中效应】，那在创业、赚钱，我们该如何利用呢？

在运用之前我们需要明白一个逻辑：

当两个产品呈现在我们面前，通常我们都会感到左右为难，因为选择任何一款产品都意味着将失去另一款产品的优势。

这两款产品通常是这样的：一款低价但相对劣质的产品和一款优质但高昂的产品。

这个时候，如果添加第三款产品，这款产品的定位处于原先存在的两款产品之间，价格适中，用户会