已排版-中文业务.pdfVIP

部门业绩持续增长的实现

通用机械控制器营业2部浙江课蒋海潮

中国经济在调结构、促转型和向更加可持续方向发展，市场机遇与风险并存，多机构预测2015

年GDP增长7%左右；公司启动全球行业“3+1”战略，体现新的IAB理念“以控制技术来革新制造

技术，使全球民众的生活丰富化”，并实现销售额的增长。在此大背景下，那么浙江课如何能更好

的把握市场机遇，调整策略，发挥我们的强项，实现业绩持续增长呢？提出了以下三个方面的课题，

并展开说明对策。

1．课题一：区域包装行业SOM的提升

2．课题二：目标客户IHS的持续增长

3．课题三：快速提高成员执行力和个人能力

课题一:区域包装行业SOM的提升

包装行业为区域主力行业之一，FY13浙江课销售24,731K，市场SOM为13%，FY14通过项目、

产品线的重点开发预计完成29,800K，目标100%达成，前年比120%，市场SOM提升至15%。市场变

幻莫测，竞争激烈加剧，面对现有的资源，如何比竞争对手更快速的把握市场的需求，确保今后3

年区域包装行业SOM每年2%的递增呢？

【对策】：行业3C分析基础上提出策略。

客户(Customer)：OEM机械设备自动化水平普遍提升，工控产品需求不断扩大；包装行业很

大部分低端机型还是采用普通小型PLC控制系统为主，市场竞争导致成本控制苛刻；高端装置各企

业均积极投入研发生产，因业务市场未能及时打开，产量相对偏少。EU1中的大型企业有继续扩大

规模趋势，不断新增厂房、设备，提出更高的生产效率、品质要求。

竞争(Competitor)：高端应用以欧系品牌为主，日系品牌加大投入，向客户提供整体解决方

案；各品牌低端产品同质化严重，国产品牌的崛起，市场环境恶化，客户订单减少，竞争对手争取

市场低价竞争。

公司(Corporation)：部分选定目标客户潜力低于1,000KRMB，不能满足后续总体业绩持续增

长；另外展开进攻的机械装置机型过多，不够深入、专注。公司执行全球行业3+1战略，瞄准大规

模、有潜力的市场，丰富的ILO+S产品线，面向客户提供不同需求的高性价方比案。

1）客户、装置的选择与集中。从行业客户中选择相对集中、产量大的四种主力机型，对灌装机、

枕包机、立包机、天地盖成型机集中精力深入、细化研究，整理出详细可快速复制的案例，面向区

域客户进行横向展开。目标客户集中力量抓大放小，现拥有潜力千万级的杭州中亚和五百万以上的

浙江正润两大客户，此为重中之重不仅需花大力维护好，还需继续深耕扩大IHS。继续扩充六

家潜力百万、两百万级的西门子、三菱等竞争对手大客户，重点加大力度展开切换工作，同时也再

新追加2家UE1客户。

2）EU1新市场挖掘与开展。选定娃哈哈、赛纳集团、康师傅、报喜鸟四家企业规模大、产量大、

发展好的EU1客户，不局限在备品备件的采购销售，扩大挖掘客户新厂建设、新增设备需求，第一

时间锁定OEM设备商。结合（ILO+S）*Service的价值提案，进行“3+1”战略的推进，实现在新

市场销售额增长。

3）低端产品整体打包销售。区域包装行业低端机型生产量大，设备上主要使用小型PLC、HMI、温

控器、接近开关四类产品，竞争主要为三菱、西门子、台达、威纶、宇电、SICK、奥托尼克斯等品

牌，对四类产品采取整体打包方案，提高竞争力快速切换竞争品牌。浙江课初步调查11家客户，

四类产品的年需求量达到5500KRMB，若我们成功切换20%，则将快速新增1100K的销售业绩。

期待：通过以上三措施不断努力，确保行业欧姆龙SOM每年2%的速度递升；FY17年达到21%，

成为行业NO.1。

课题二:目标客户IHS的持续增长

F