开启顾问式销售之门(简化版).ppt

开启参谋式销售之门;?开启参谋式销售之门?

?得心应手?

?出神入化?;成为一个优秀的销售员：

喜爱销售这项工作

学习和掌握一些根本的知识和技能;喜爱营销的七大理由：;人际沟通技巧;序：参谋式销售与传统销售的区别;客户个人利益的满足;;顾客购买过程;判断你是否是一个参谋型销售员？;营销原理

自我管理技巧

人际沟通技巧

推销技巧;本局部课程将答复您以下三个方面的问题：;行为的根本模式：;人的本能;需要：

欲望：

需求：;人的根本需要：;发现需要;消费者为什么会购置商品？

——消费者需要及动机分析

消费者怎样购置商品？

——消费者购置心理和行为分析

我们将怎样影响消费者的购置？

——有效的营销策略制定;消费者购置任何产品，都是为了解决他们在生活和工作中发现的问题；

他们购置的不是产品本身，而是问题解决方案！;消费者解决问题的模型;跟踪你购置的过程：;满意;市场营销;市场营销的过程：;对营销而言，问题就是时机！

问题——顾客的哪些需求没有得到满足——空白市场

或没有得到很好的满足——现有竞争者的弱点;;并不是所有顾客都能意识到自身的问题；;要从问题产生的后果的严重程度着想，现在以为不重要的问题常会出人意料的开展成为大问题；

?

海飞丝-——你只有一次时机给人留下第一印象！

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斯达舒;任何能够替客户预见并解决问题的公司，会比那些仅会销售产品的公司长寿的多！

因为问题总是存在，而产品终会淘汰。;;4、协助顾客完成信息的搜寻评价过程;顾客总是自觉或不自觉地追求自身让渡价值的最大化。;信息;顾客对产品价值的认识：;常见的价值信号有：

品牌形象

占主导地位的被消费者认可的质量特性

信誉

累积的广告

产品外观、重量、大小、声音等感官可以探知的指标

包装和标签

企业历史

消费群体或推荐人

市场份额

价格

企业领导人和员工

口碑、舆论

原材料

产地;工业品的价值在很多情况下比消费品更难判断，购置者会更多的在产品之外寻??信息支持〔价值信号〕，以促使自己做出正确判断。;;理性〔思考〕是否适宜？;麻省理工学院一个电子实验室招标一台价值七百多美元的实验仪器，一家公司定制了两个不同的前台仪表板，一个由开发此设备的工程师设计，另一个由专业工业设计师设计。当把两个仪器模型向一组随意选取的实验室主任〔全部是教授、博士〕展示时，专业设计师设计的外观漂亮的机器吸引的购置愿望是普通设计的两倍。

显而易见，在麻省理工学院经受过科学洗礼的实验室主任〔通常是理性的代名词〕与普通的波士顿家庭妇女一样对花哨的包装更为敏感。;;营销原理

自我管理技巧

人际沟通技巧

推销技巧;一、销售员的目标管理;2〕目标产生动力??;格式塔心理学：

人有一种本能的倾向，总是自觉的追求完美、完整，自觉的消除差异，获得平衡；这种追求完美完整、消除差异、恢复平衡的倾向是人动力的来源；

认知和谐——心理的平衡

;3〕目标催生方法;先有目标，后有方案！;将目标转化为行动方案;目标具体落实——分解变量——客户、产品;销售员拜访方案表;销售日志〔周报表〕;自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到自动控制和调节的作用，

调节的结果就是是你的行为象你；

自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的左右我们的行为和心情，

当你的行为不想你心目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处于不

符合你的自我形象的场合时，你会紧张不适继而选择逃避！;自我形象的形成及作用机理;IamWhoIam!;积极的自我谈话;周围的同事都喜欢我;在怯懦者思维里，即使产生一种想法，他也会在思维寻求一些否认这种想法的理由，尽快消除这种想法。并美其名曰“务实〞。

很多“务实〞论者，却常常会对自己本身或自己的能力，产生“自我设限〞，其中的原因可能是基于一种对失败的惧怕。

——〔跳蚤、大象的故事〕。;用四条连续的直线穿过九点〔一笔划〕

用三条？

用一条？;;这个人出生在美国，自小家境贫寒。

1832年，他失业了，他很伤心，但自这时起，他不仅没有消沉，反而树立起要当政治家的决心，以彻底改善美国政治经济面貌，创造更多的就业时机。

这一年，他竞选州议员，由于缺少竞选经费，结果，他竞选失败了。

一年里遭受两次打击，无疑是十分痛苦的。

他开始自己开办企业，可不到一年，他破产了，为此欠下的债务在七年后才还清。

之后，他再次竞选州议员，这次他成功了，这使他坚决从政的决心。

1835年，他订婚了，但离结婚还差几个月，未婚妻不幸去世，这对他精神的打击太大了，他心力憔悴，卧床不起，1836年，他得了神经衰弱症。

1838年，他觉得身体好些，于是