原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
优秀销售人员的基本素质和特征
SALESMANAGEMENT
《销售管理》
VS
回款数：640万
实际完成数目：820万
回款数：640万
【案例分析】
第2页
——《韩非子·显学》
第3页
在《财富》500强企业的
首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超出了从任何其它领域成长起来的人数。
第4页
4
优秀销售人员的基本素质
优秀销售人员的基本特征
《销售管理》
优秀销售人员的基本素质和特征
优秀销售人员的基本素质
目录
第5页
2.销售人员素质的KASH模式
“KASH”同样是四个英文单词每个单词首字母的大写。其中，K是指Knowledge(知识)；A是指Attitude (态度)；S是指Skill(技能)；H是指Habit(习惯)。
“3H1F”是四个英文单词每个单词首字母的大
写。其中，3H分别是指Head(脑)、Heart(心)和Hand(手)；1F是指Foot(脚)。
1.销售人员素质的3H1F模式
第6页
4
优秀销售人员的基本特征
优秀销售人员的基本素质
《销售管理》
优秀销售人员的基本素质和特征
优秀销售人员的基本特征
目录
第7页
第一节优秀销售人员的基本特征
第8页
9
A诚信(吉拉德：诚实是推销之本)
第9页
10
(智慧是根本，专业是前提，正直是保障，自律是关键)
自律
第10页
B
公司
产品
11
图：销售三角理论
(相信自己、相信产品、相信公司)
顾客
自己
第11页
第12页
12
第13页
13
志不强者智不达，言不信者行不果.
——《墨子·修身》
【释义】
意志不坚强的人，智慧不能得到发挥，说话不讲信用的人，做事不会有成果
第14页
善于与他人建立联系，互相沟通，取得信任，化解和处理各种矛盾，能在各种场合应付自如，圆满周到。
第一节优秀销售人员的基本特征
“一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”
作为一名专业的销售员人员，一定要学会随机应变。
观察分
析能力
应变
能力
社交
能力
组织
能力
沟通
能力
知识、方式和目的是影响观察质量的3个基本因素。
5w1h
whyWhereWhenWhat
Who
how
2.能力
第15页
一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的
85%靠的是人际关系、处世技能。
——卡耐基
第一节优秀销售人员的基本特征
第16页
p企业知识：
销售人员其实就是企业的对外形象大使，要像了解自己家
一样了解企业，这样才能让客户感觉到你对公司的认同。
p产品知识：
不仅要从自己的角度去了解，更要从客户的角度去了解。
p市场知识：
销售人员是企业通往市场的桥梁，他们直接与市场、消费
者接触，能及时、准确地捕捉市场信息。
“顾客是上帝”，这是企业信念。
p法律知识：
销售人员应了解经济行为是否具有法律效力的原则界限。
第一节优秀销售人员的基本特征
p顾客知识：
03知识
第17页
但是这十种人不适合做销售：
p想双休的人；
p想朝九晚五的人；
p想靠底薪生活的人；
p没有企图心的人；
p没有与时俱进思维的人；
p做事慢悠悠的人；
p没人品的人；
p不敢担当的人；
p老觉得自己产品太贵的人；p老抱怨公司不足的人。
第一节优秀销售人员的基本特征
做销售是前途无量的，是穷变富的行业，
【企业家名言】
第18页
感谢您的关注
Thanksforyourattention
THEEND
文档评论（0）