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产品促销全攻略……

学习本课程的目的学习国际公司标准化的管理流程借鉴先进、务实的高效管理模式一章终端促销为什么重要第二章基本概念与指导思想第三章促销量化管理的工作流程第四章终端促销管理的组织与分工05第五章问题讨论目录

产品的技术同质化越来越严重1在哪里买变得很重要2终端的作用开始提高3品牌意识逐渐淡化4怎样让消费者在终端完成交易5?!6终端为什么重要（一）

?!中国消费者生活水平不断提高终端做出决定随机购买的情况越来越多生活用品的购买方式发生变化怎样让消费者在终端决定终端为什么重要（二）

中国是广阔、复杂的市场01让消费者从上线广告就认识产品的难度太大02渠道的复杂化、媒介的多样化03消费者的需求多样化04必须从终端接近消费者05怎样从终端接近消费者06?!07终端为什么重要（三）

D公司生产的欧式油烟机产品，用过的人没有一个不说好的，其产品的功能、款式和质量，都达到了相当的水准，在同类产品中享有相当的知名度，其市场的前景无疑是巨大的。为此，D公司对这个产品寄予了极大的希望…然而，事与愿违的是，该产品在市场上的销售量却令人失望。除深圳市场上的表现尚佳外，其余的市场几乎难以走动，原本满怀希望的D公司，面对着市场的现状，感到困惑万分。0102营销透视一D公司的困惑

D公司采取的是区域市场的代理制，在每一个区域市场选择一个或多个代理商，公司在各区域市场设营销代表一名。由于区域广人员少，营销代表基本上都是走马观花地巡视各个区域市场，销售终端的工作也基本是任由代理商全权打理。01因此，在各个销售终端上，各色各样的现象都有：有的把D公司的产品摆放在一个不起眼的角落；有的摆放位置虽较醒目，但没有产品宣传资料的配合，或者发放不能到位；有的位置不错，宣传资料也有，但营业员对产品的介绍不主动，或者模糊不清等等，导致消费者看的多，真正买的少。因此，严重地制约着D公司产品的市场销量。02原因分析

营销透视二宝洁公司的难题宝洁公司的汰渍洗衣粉自九十年代进入中国以来市场知名度及市场份额一直名列前矛．产品质量与功能以及包装价格均经过严格测试公司给予极大希望曾预计六年后赢利．然而时至今日再中国总体上仍然年年亏损，2001年底公司经过仔细的分析重新调整了策略终端市场推广工作的同质化、复杂化和创新性、多面性让我们很难准确把握，企业感到终端工作如同烫手的山芋，让人难以取舍。

2第二章基本概念与指导思想3第三章促销量化管理的工作流程1第一章终端为什么重要5第五章问题讨论4第四章终端管理的组织与分工目录

S=A×(C×T×R)×P×Su销售模型：01保障下线宣传的效果，改变消费者态度指数A；保证渠道顺畅，改进终端表现水平指数T，便于交易的达成。终端管理的作用：02从销售模型看终端管理

终端的定义终端是交易发生的场所。产品终端药品医院、药店食品饮料商场、超市,小店

终端管理就是对交易场所的管理，就是对交易场所影响因素的管理。通过对交易场所影响因素的管理，维护/改变消费者态度，促成交易。0102终端管理的定义

终端管理的关键在于维护/改变消费者的态度；通过维护/改变消费者的态度，影响消费者的决策，促成交易。终端管理的关键

促销的定义促销的目的促销与广告的区别促销是什么

上线宣传模式下线宣传模式产品影响模式远端宣传、单向性、无法与消费者交流现场宣传、双向交流、与消费者互动使用过程中，改变消费者态度影响消费者态度的几种模式

促销量化管理的理论基础消费者行为学市场营销原理销售模型

终端管理应顺应交易场所影响因素；交易场所影响因素能够在现场改变消费者的态度，从而影响消费者的决策；终端管理能够改变消费者的态度，从而影响消费者的决策。促销量化管理的指导思想（一）

促销量化管理的指导思想（二）改变消费者的态度需要两个过程：过程1：信息的发出与接收；过程2：消费者改变态度，作出决策设计逻辑=接受逻辑12

促销量化管理的指导思想（三）改变消费者的态度，只能通过三个因素实现：因素1：感知因素2：认知因素3：意动

第一章终端为什么重要01第二章基本概念与指导思想02第三章促销量化管理的工作流程03第四章终端管理的组织与分工04第五章问题讨论05目录

01促销的形式千篇一律如何创造出新意02同样的一个促销活动效果却千差万别03以往有效的促销形式如今却不再好用04促销的花费往往大于销量利润的提升05在促销的执行上部门总不能很好配合06管理们者绞尽脑汁寻找新的促销形式终端促销中的困惑

我们不断在问促销有必要吗？别人都在做；渠道有压力；——有总比没有好

产品形态的分析——促销的目的2消费者态度的分布1是否值得促销

促销的基本原则logo向谁说说什麽怎麽说在哪说促销——有没有可以