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商务谈判与推销技巧

绪论

目的及重要性

策略技巧个人感悟。即掌握商务谈判的基本理论、策略及相关商务谈判的技巧，提

高个人的感悟能力（案例）。

思想、方法、个人感悟并不等于成功，因为感悟只是对未来的预测，凡是预测就会有偏

差，正所谓“谋事在人，成事在天”。例如：SARS的出现以及SARS时期的板兰根、

食盐等。

广义上来讲，商务谈判和推销属于营销的范畴，甚至可以归到销售过程当中。借鉴专家

对我国营销的比喻“西方的营销是80%的科学加20%的艺术，而中国的营销则是20%

的科学加80%的艺术”。纵然商务谈判和推销要讲求艺术性，但是，革命不是喝酒吃饭，

要有厚实的理论基础做指导。

课程内容、框架

谈判所包含的内容是十分广泛的，小到与小商小贩的谈判……

案例１“这件衣服多少钱卖？”“220！”“少点嘛！”“诚心要的话，180拿走。”“再

少点嘛！”“你看你能给多少？”“80嘛！”“80？我进都进不来！这衣服是报喜鸟的，全棉的，

砂洗过的，穿着很舒服，颜色多，上身效果也好……”“那你说，最低多少钱能拿？”“咱不

说了，你给100块钱！”“那就算了。”说完转身要走，听到身后有声音传来“来来来，给你

拿上！唉，这衣服都不赚你钱……以后需要啥过来，啊！”

和单位的领导讨论自己的工作，参加各种面试，向客户推销产品，大到国与国之间大型

谈判，如联合国的大会辩论，安南问：“大家同不同意中国加入WTO？请举手表决！”只见

后面哗……举起一片黑手支持中国，那是非洲的兄弟。

该门课程把商务谈判跟推销技巧放在一起讲，我们就以与客户的商务谈判作为重点，分

成两个大的部分进行讲述：

第一部分商务谈判理论

商务谈判概论概念、原则、过程、模式等。

商务谈判心理谈判者的心理过程；谈判的需要、动机与谈判行为。

商务谈判的语言艺术商务谈判的语言特征及叙述、提问、答复、说服、辩论的

技巧。

第二部分商务谈判实务

谈判准备背景调查、心理准备、计划制定、谈判小组的组建等。

商务谈判的策略和技巧商务谈判开局策略与技巧、对抗策略与技巧、对付谈判

压力的策略与技巧、价格谈判策略等。

商务谈判签约签约意向、合同签订与担保、合同的履行与纠纷处理。

商务谈判的礼仪与礼节打招呼、接待、问候与称呼、会见会谈、宴请、迎送、

签字、服饰、其它礼仪与礼节。

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第一讲商务谈判概论

§1.1谈判概述

可以说，谈判是无时不有，无处不在。我们可以举出很多大家都比较熟悉的谈判例子：

买卖双方的讨价还价、公司的联合与兼并、竞争投标、拍卖、民事责任纠纷、遗产分配及夫

妻离婚分家产等。

问题：按照你自己对谈判的理解，能否试着给谈判下一个定义？

下面我们来看一下一些谈判专家和学者对谈判的解释：

袖珍罗贝尔词典给谈判下的定义是：“为达成一项协议，了结一桩事务所进行的一连串

的谈话和交涉。”

美国著名谈判专家尼尔伦伯格认为：“谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为取

得一致而相互磋商的一种行为。”

美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所

运用的一种交换意见的技能。其最终目的是要达成一项对双方都有利的协议。”

英国谈判专家马什从经济贸易角度对谈判做了如下定义：所谓谈判是指有关贸易双方为

了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件并

不断协调，最终达成一项双方都满意的协议的过程。

简单的说，谈判就是一种协调行为，一种交际活动。从不同的角度分析，谈判具有不同

的含义：

从协调的角度来讲，谈判是指参与各方在一定时空条件下，为改变和建立新的社会关系，

并使各方达到某种利益目标所采取的协调行为过程；

从法律的角度讲，谈判是指参与各方根据规定的法律、政策和道德，论证自己的观点，

说服对方，最终形成体现统一意志的协议，是对各方具有平等约束力的法律行为；

从需求的角度讲，谈判是人类为了满