保险营销与购买.pptxVIP

2025/6/231第13章保险营销与购买学习目标:重点掌握保险营销的概念、特点及保险营销环境分析，掌握选择目标市场应考虑的因素及可供选择的目标市场策略；掌握保险营销渠道及其种类、直接营销渠道和间接营销渠道的利弊；掌握保险的基本购买原则；了解保险营销管理的程序。了解选择目标市场的过程；了解制定保险企业的竞争策略需要考虑的因素；了解保险营销渠道的选择；了解如何选择保险中介人。

2025/6/232目录13.1~13.213.1保险营销概述13.1.1保险营销的概念其特点13.1.2保险营销管理程序13.1.3保险营销环境分析13.2保险营销策略目标市场策略营销组合策略13.2.3竞争策略

2025/6/233目录13.3~13.413.3保险营销渠道保险营销渠道及其种类保险营销渠道的利弊分析保险营销渠道的选择13.4保险的购买保险的基本购买原则选择保险中介人选择保险公司

2025/6/23413.1保险营销概述

2025/6/23513.1.1保险营销的概念其特点单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。保险营销并非等于保险推销保险营销特别注重推销单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。保险营销更适应于非价格竞争的原则单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。保险营销的特点单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。保险营销的概念保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。

2025/6/23613.1.1保险营销的概念其特点添加标题以产品为导向的营销观念添加标题以销售为导向的营销观念添加标题以消费者为导向的营销的观念添加标题以市场为导向的营销观念保险营销观念的发展

2025/6/23713.1.1保险营销的概念其特点以市场为导向的保险营销流程图保险险种保险公司环境调查市场人力财务计划发展定价配销促销沟通赔款支付保费缴付

2025/6/23813.1.2保险营销管理程序添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题组织实施和控制营销计划制定保险营销策略保险市场细分与目标市场选择保险市场调查与预测分析营销机会

2025/6/23913.1.3保险营销环境分析保险营销环境是指与保险企业有潜在关系，能够影响到保险企业的发展和维持与目标市场所涉及到的一切外界因素和力量的总和外部环境分析人口环境经济环境政治法律环境社会文化环境科学技术环境

2025/6/231013.1.3保险营销环境分析内部环境分析保险营销的内部环境是指与保险企业直接有关的市场经营环境保险企业内部各部门的影响力保险中介人的影响力保险购买者的影响力竞争对手的影响力社会公众的影响力

2025/6/231113.2保险营销策略

2025/6/2312目标市场策略目标市场策略是指选择适当的保险消费者作为保险企业的目标市场。所谓目标市场，是指保险企业经过市场细分后所要服务的一群保险消费者。选择目标市场的步骤细分市场选择目标市场确定营销险种及营销组合策略。

2025/6/2313选择目标市场的依据目标市场的规模与潜力目标市场的吸引力目标市场的内在吸引力受下列五种力量的影响同行业竞争者的影响潜在的新竞争者的影响替代产品的影响购买者议价能力的影响供应商议价能力的影响保险企业的目标和资源目标市场策略#2022

2025/6/2314目标市场策略目标市场策略的选择1无差异性市场策略2差异性市场策略3集中性市场策略4

2025/6/2315险种策略险种开发策略完全创新的险种模仿的新险种改进的新险种换代新险种营销组合策略#2022

2025/6/2316险种组合策略险种组合是指保险公依照市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确定商品保障机制的组合方式险种组合包括广度、深度、密度（关联性）三个因素扩大险种组合策略缩减险种组合策略关联性小的组合策略营销组合策略#2022

2025/6/2317险种生命周期策略险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。1.投入期的营销策略根据新险种的特点，在这一时期可以从服务和促销两方面做出选择：双高策略双低策略高促销低服务策略低促销高服务策略营销组合策略#2022

2025/6/23182.成长期的营销策略不断完善保险商品按消费的需求展开广告宣传在适当时候调整保险价格开拓新的保险营销渠道3.成熟期的营销策略开发新的保险市场改进险种争夺客户营销组合策略#2022

2025/6/2319收缩策略尽可能减