向高层销售：销售人员与客户高层沟通的心理障碍与策略突破.pptx

Sales;

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为什么销售人员与客户高层打

交道很难;

最近，张威感到压力很大，原因是接到了新来的经理王浩的一个电话。张威是一个销售人员，在一家生产计量检测仪器的

公司工作，负责向发动机生产厂及发动机零配件生产厂销售产品。张威做销售工作已经3年多了，在这家公司工作超过了10个月。新来的经理王浩刚来公司工作2个月。上周，王浩给张威打电话说：“为了了解你所负责区域的销售情况，我准备两周后到你的区域看看，想去拜访一家发动机生产厂——雷沃发动机公司主管生产的常务副厂长，请你做好安排。”

接到电话后，张威心情顿时沉重起来。雷沃发动机公司是自己的重点客户，但是还没有将产品销售出去。张威只跟雷沃发

动机公司的采购部、技术部及生产部的有关人员打过交道，职位最高的是技术部经理马凯，却从没有跟这些部门的主管、常务副厂长——李厂长接触过，甚至还不知道李厂长的名字。他偶尔也想过最好拜访一下这位李厂长，但一想到李厂长那么忙、如何见到李厂长、见了面又该谈些什么，以及技术部经理马凯会不会有意见等问题，自己就放弃了这个念头。

他当然明白经理王浩的意思，说是去拜访，其实是检查自己的销售工作及对所负责的客户的掌控能力。到公司后，销售局

面还没有打开，他的业绩一直不好，还有2个月在公司工作就满1年了，他面临着续职考核问题。想到这些，他的心情愈发沉重。;

什么是客户高层

所谓客户高层，是指对采购拥有决定权，或者是能够影响采购决定的人。他们是“首席级”或者“副总级”管理层：首席运营官、首席

财务官、主管生产副总、主管销售副总等，或者就是公司的最高决策者：总经理或CEO。而销售人员通常是与客户的基层、中层人员打交道，他们没有采购决定权，本书将他们统称为客户一般人员。;

■不了解他们的职责、所面临的压力、关心的重点、什么对他们有价值。

■不了解他们思考问题、解决问题及做决定的方式。

■不了解他们谈论问题、说话的方式。

■不了解他们的工作节奏、时间安排。

■不了解他们对销售人员的期望。

■不了解他们担忧什么。;

与客户高层打交道时存在以下问题：

■不知道如何取得客户高层的信任，拉近与他们的关系。

■不知道如何发挥自己的优势。

■只是一味地与客户高层拉关系，讨好他们。

■表现不稳定，时好时坏；遇到对“频率”的就表现好，不对“频率”就表现差。;

销售人员的常见问题

（一）缺乏信心

恐惧心理导致销售人员缺乏信心，这是最致命的问题。与客户高层打

交道通常不是一帆风顺，会遇到许多障碍、困难。此时，信心就是最关键的因素。如果没有信心，你就会放弃，失去原本可以成功的机会。

（二）缺乏为客户高层创造价值的思维

缺乏为客户高层创造价值的思维，是销售人员在战略上出现的问题。

在竞争越来越激烈的今天，客户高层都背负着许多问题和责任，压力越来越大。如果他们觉得销售人员不能带给自己价值，是在浪费自己宝贵的时间，那么他们会变得紧张和反感，就不愿意与其打交道。

（三）用与一般人员打交道的方法与客户高层打交道

销售人员在战术上出现的问题是用与一般人员打交道的方法与客户高层

打交道。由于对与客户高层打交道的特殊性不了解，以及缺乏必要的训练，销售人员习惯性地用与客户一般人员打交道的方法与客户高层打交道。;;

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像客户高层一样思考;

1、位高权重3、看重投资收益

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客户高层做决定的思考模式分析

做“成交”决定时，客户一般人员的思考模式;

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与客户高层打交道的原则;

为客户高层创造价值

对客户高层有价值的事情如下：

（1）产品的价值。

（2）采购符合流程。采购符合流程，能够减轻客户高层做决定的压力，相当于为他创造了价值。

（3）对销售人员及销售人员的公司、产品的信任。增加这些信任，有助于减少客户高层做决定的压力。

（4）获得想要或者是感兴趣的信息。

（5）节省时间。

（6）平衡与其他供应商的关系。除非客户与供应商签订了战略合作协议，一般情况下，客户希望不止拥有一家供应商。

（7）不要有