麦肯锡大客户销售管理方法论：B2B市场战略价值与落地实践.pptx

大客户销售金经;;;;;;

?过于复杂

–公司里有太多客户细分方法，市场部和销售部对客户细分的标准和用法不统一

–对客户需求理解非常深入细致，甚至关注到单个客户的多样化需求，导致过于复杂的客户细分和繁杂低效的客户管理

?对销售的意义不大

–不能解决销售资源分配的问题

–太理论化，没有反应实际销售中的“自由度”

–市场和研发团队主导了客户细分的制定，销售的声音没有得到体现;;;

进攻型客户;

平均客户与大客户

经理比例

客户增长贡献率%

81

(行业平均)

6

(自身平均);

需求;

?在销售领域给予最少的关注

?派销售新手负责;

用户分析;

分级分析

确保在客户分类时考虑到玉米种植户的的主要购买态度和对产品特性的偏好

K-means聚类算法

?使客户分类的清晰度和对营销策略的指导价值最大化;

?协调下游客户活动

?降低交易成本和巩固客户关系是主要目标

?与一些客户建立密切关系/合作

?需要大量的下游专有技术

?供应商承担运作风险;;

更好的量身定制产品及服务/开发新产品

根据特定客户制定相应的价格，允许价格差异化

根据不同客户群更合理的分配资源(如，销售团

队、交付代表)

更好的识别盈利增长机遇(如，潜在客户群);;

大客户选择;

常用的大客户

筛选标准

收入

销售增长潜力

当前和潜在钱包份额

当前和未来预计的利润率

客户建立合作伙伴关系的意愿

竞争格局的特点;

客户层级;

a客户背景

?客户的市场现状与未来趋势

?客户的业务重点与战略

?未来可能的趋势性变化;

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+定价战略;

?大客户内部变动(如，领导层变更，生产、运营、采购的变革)

–主要决策者的变更

–采购战略和关键购买因素的变更

–运营变革，导致对产品/服务的需求发生变化

–上游整合，客户自行生产

?大客户所在市场的变动趋势(例如，增长放缓，市场波动，等等);;

;;B2B销售管理有13个关键模块，其中有7个模块最为基础，集中在销售战略，客户管理和渠道管理三大范畴;;;;;大客户管理包括五大要素;大客户管理包括五大要素;客户分类决定客户资源配置，因此是销售战略的基础;同时利用速查表授权并指导销售人员与客户的互动;根据基于“需求”和“规模”的分类对客户进行细分;然后将各个客户细分按4个层面来优先排序;不同类型的客户往往需要不同的销售模式;;大客户管理包括五大要素;;客户支持方法的关键在于不要仅仅停留在成本竞争上;“你的成功就是我们的成功!全球领先公司已成功应用的方法;大客户管理包括五大要素;大客户规划应包含详尽的客户需求和决策机制、市场竞争态势分析和明确的战略方案和行动计划;;;;大客户管理包括五大要素;;;在与客户进行讨论之前，可以使用客户价值分析表格为讨论进行准备;领先的公司将业绩对话植入核心管理流程;;训练有素的销售队伍能从大客户身上获取巨大价值;大客户管理包括五大要素;企业往往需要组建一个虚拟的或真实的跨职能团队来服务大客户，真正实现以市场为导向的大客户营销;;

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;B2B销售管理有13个关键模块，其中有7个模块最为基础，集中在销售战略，客户管理和渠道管理三大范畴;;;;;大客户管理包括五大要素;大客户管理包括五大要素;客户分类决定客户资源配置，因此是销售战略的基础;同时利用速查表授权并指导销售人员与客户的互动;根据基于“需求”和“规模”的分类对客户进行细分;然后将各个客户细分按4个层面来优先排序;不同类型的客户往往需要不同的销售模式;;大客户管理包括五大要素;;客户支持方法的关键在于不要仅仅停留在成本