医药业务经理培训教材.pptxVIP

区域市场拓展与管理知本加乘营销顾问公司——周诚忠2007年10月

学习的革命学习孕育观念观念领导变革

观念改变 行动改变 行动改变 命运改变

中层管理者科学观和艺术观320%20%80%80%50%50%艺术艺术艺术科学科学科学发达国家现状中国现状中国未来

培训纲要401第一单元：新形势下医药市场现状及对策02第二单元：医药销售经理的职责03第三单元：区域市场的业务处理04第四单元：区域市场的人员管理

一、新形势下

医药市场的现状和对策

单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。为了能让您有更直观的字数感受，并进一步方便使用，我们设置了文本的最大限度，当您输入的文字到这里时，已濒临页面容纳内容的上限，若还有更多内容，请酌情缩小字号，但我们不建议您的文本字号小于14磅，请您务必注意。单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。为了能让您有更直观的字数感受，并进一步方便使用，我们设置了文本的最大限度，当您输入的文字到这里时，已濒临页面容纳内容的上限，若还有更多内容，请酌情缩小字号，但我们不建议您的文本字号小于14磅，请您务必注意。单击此处添加正文，中国医药市场的五大特点

全国医药商业市场新格局以第一、二、三终端格局来分

CBA生物科技产品OTC产品自然药物21世纪医药市场的发展方向

医药市场竞争环境变化摘自StrategicMarketingAsia.人均产值降低品牌多，差别缩小新产品进入医院费用增加促销费用（投入）增加

医院已无法接待正常的销售拜访。01面对面的拜访时间受限。01非常困难地激励医师。摘自StrategicMarketingAsia.01医院的促销环境改变

市场区隔日益明显客户关系不容忽视产品的同质化明显020405低价竞争仍有优势相应法规日趋增多综合素质不断提升030601目前的市场竞争

医药商业贿赂的危机分类及应对

有关招标工作的对策药品的集中招标、采购已成大势所趋，在全国各地普遍开展。因此，招标工作已不再是特殊工作，我们要把它做为日常工作来对待

招标工作关系到公司的命运，至关重要。各办事处经理应高度重视，并亲自指挥、布置，市场部经理积极配合，办事处主管、代表全体总动员，全力以赴

熟悉各地招标、工作的流程、组织形式、评标方法等01招标的攻关工作02

院中院、院外院、小医院补标药店、第三终端卫生局备案招标与进药的其它应对之道

销售观念的转变17坐商－行商产品－服务推销－营销非专业化－专业化正三角－倒三角

要有自己的

“根据地”！！

二、医药销售经理的职责19

前言20“销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。经客户而言，销售代表就是‘公司’的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与