酒吧酒水销售激励考核.doc

酒吧酒水销售激励考核

酒吧酒水销售激励考核制度

一、总则

（一）目的

为充分调动酒吧酒水销售人员的工作积极性和主动性，提高酒水销售业绩，提升酒吧的经济效益和市场竞争力，同时规范销售行为，确保销售工作的高效、有序进行，特制定本酒吧酒水销售激励考核制度。

（二）适用范围

本制度适用于酒吧内所有专职从事酒水销售工作的员工，包括但不限于酒水销售代表、销售主管等直接参与酒水销售业务的人员。

（三）基本原则

1.公平公正原则：确保激励考核标准明确、透明，对所有销售人员一视同仁，避免主观偏见和不公平现象。

2.激励性原则：通过合理的激励机制，充分激发销售人员的工作热情和创造力，鼓励其积极拓展业务，提高销售业绩。

3.业绩导向原则：以酒水销售业绩为主要考核依据，同时兼顾销售行为规范、客户满意度等方面，全面评价销售人员的工作表现。

4.可操作性原则：制度内容具体、明确，考核指标和方法具有可量化、可衡量的特点，便于实施和执行。

二、激励考核指标体系

（一）销售业绩指标

1.酒水销售额

-定义：指销售人员在考核期内成功销售酒水所获得的全部收入金额，以实际到账金额为准。

-计算方式：统计考核期内每笔酒水销售订单的金额总和。

-权重：50%

2.销售任务完成率

-定义：销售人员实际完成的酒水销售额与既定销售任务目标的比率。

-计算方式：销售任务完成率=（实际酒水销售额÷销售任务目标）×100%

-权重：30%

3.新客户酒水销售额

-定义：考核期内从首次购买酒吧酒水的客户处获得的销售金额。

-计算方式：筛选出考核期内首次购买酒水的客户名单，统计其购买酒水的总金额。

-权重：10%

4.重点酒水销售额占比

-定义：重点推广酒水的销售额在总酒水销售额中所占的比例。重点推广酒水由酒吧管理层根据市场需求、利润空间等因素定期确定。

-计算方式：重点酒水销售额占比=（重点酒水销售额÷总酒水销售额）×100%

-权重：10%

（二）销售行为指标

1.客户拜访数量

-定义：销售人员在考核期内主动拜访潜在客户或回访老客户的次数总和。

-计算方式：以销售拜访记录为依据，统计实际拜访客户的次数。

-权重：5%

2.销售渠道拓展数量

-定义：考核期内成功开拓的新的酒水销售渠道数量，如与新的企业客户建立合作、开拓新的线上销售平台等。

-计算方式：根据实际新增且已产生销售业绩的销售渠道数量进行统计。

-权重：5%

3.销售报表提交及时率

-定义：销售人员按时提交各类销售报表（如日报、周报、月报等）的次数与应提交次数的比率。

-计算方式：销售报表提交及时率=（实际按时提交报表次数÷应提交报表次数）×100%

-权重：5%

4.销售费用控制率

-定义：销售人员实际发生的销售费用与预算销售费用的比率，旨在考核销售人员对销售成本的控制能力。

-计算方式：销售费用控制率=（实际销售费用÷预算销售费用）×100%

-权重：5%

（三）客户满意度指标

1.客户投诉率

-定义：考核期内接到客户对销售人员服务质量或酒水相关问题投诉的次数与总服务客户数量的比率。

-计算方式：客户投诉率=（客户投诉次数÷总服务客户数量）×100%

-权重：5%

2.客户满意度调查得分

-定义：通过定期对客户进行满意度问卷调查，收集客户对销售人员服务态度、专业水平、响应速度等方面的评价得分，取平均值作为客户满意度调查得分。

-计算方式：将所有参与调查客户的评分相加，再除以参与调查的客户数量。

-权重：10%

三、激励措施

（一）物质激励

1.销售提成

-根据销售人员的酒水销售额，按照不同的销售档次设置相应的提成比例。具体提成比例如下：

-当实际酒水销售额达到销售任务目标的80%（含）-100%时，提成比例为销售额的5%；

-当实际酒水销售额达到销售任务目标的100%（含）-120%时，提成比例为销售额的7%；

-当实际酒水销售额超过销售任务目标的120%时，提成比例为销售额的10%。

-新客户酒水销售额额外给予3%的提成奖励，以鼓励销售人员积极开拓新客户资源。

-重点酒水销售额占比达到酒吧设定目标的，对该部分销售额额外给予2%的提成奖励。

2.奖金

-设立月度销售冠军奖、季度销售冠军奖和年度销售冠军奖，分别给予获得相应奖项的销售人员一定金额的奖