商务谈判(第2版)：商务谈判的基本理论PPT教学课件.pptx

第三章商务谈判的基本理论

商务谈判基本理论0102学习目标了解谈判的发展历史及学派划分;理解马斯洛的需要层次理论;理解尼尔伦伯格的谈判主体需要理论;掌握需要层次理论在商务谈判中的应用方法;理解博弈论在商务谈判中的应用方法;掌握建立在博弈论基础上的谈判程序;理解公平理论;理解谈判实力理论。素养目标具备灵活各种谈判策略的能力;根据谈判进程,合理运用商务谈判策略。

引导案例美越战争谈判持续数14年(1961—1975年)的美越之战,使越南人耗尽了一切,资源设备均遭受产重破坏,民不聊生,越南人想尽快结束战争。于是,越南政府放出消息:这场战争我们要打627年,如果我们再打128年的话,那有什么要紧的呢?打32年战争对我们来说只是一场快速战。越南人之所以这样做,就是利用美国国内大选,竞选人急于想结束旷日持久的战争,以换取美国民众拥护的心理。越南人这种无所谓、不在意的态度,越发使美国人着急,本来主动权在美国,但此时美国却变得十分被动,费了九牛二虎之力才使越南人坐到谈判桌上。在巴黎和谈时,以黎德寿为首的越南代表团没有住旅馆,而是租了一栋别墅,租期是两年半。而以哈里曼为首的美国代表团则是按天支付旅馆的房费。结果怎样呢?越南在最不利的条件下,取得了最理想的谈判结果。

单击添加大标题单击添加大标题谈判有着悠久的历史,人们的谈判实践及人们对谈判规律的探索与认识在几千年前就有了;然而,谈判真正发展成为一门系统、独立的学科是近半个世纪的事情。因此,谈判是一门既古老又年轻的学科。在谈判如此短暂的学科发展过程中,西方各种研究谈判理论的出版物有很多,反映了人们对谈判的兴趣和社会对谈判理论的需要。因此,学习并了解谈判理论形成与发展的历史可以加深我们对谈判本质的认识。引导案例

01第一节谈判理论的体系及发展谈判理论是指导人们有效地进行谈判实践的利器。它之所以能指导人们进行谈判,是因为它来自人们的谈判实践,是人们对谈判实践中规律性经验的总结。

一、谈判的发展历史谈判的历史最早可以追溯到原始社会。然而,由于受到社会经济、文化发展水平与人类交往水平的限制,谈判在古代被更多地应用于军事、外交、政治领域,很少涉及商业领域。当时的谈判缺乏共同遵守的法律规则或社会公认的基本规则,谈判的成功往往取决于谈判者个人的智慧和勇敢。诚然,古人的成功经验与高超艺术对于今天的谈判依然具有十分重要的借鉴作用。一般认为,第一部关于谈判的著作于1714年出自卡里叶之手,他从外交的角度论述了谈判这一活动。弗雷德·查尔斯·艾克尔的《国家如何进行谈判》一书也是从同样的角度出发来研究谈判的。英国著名哲学家培根在16世纪写过一本涉及谈判的小册子,但人们通常将它当作一部哲学和心理学的随想录。

一、谈判的发展历史美国国际政治理论家托马斯·谢林于1960年专门对谈判进行了研究,这是谈判学研究的转折点。后来,美国学者卡斯特·卡洛斯与尼尔伦伯格等人开始陆续总结有关谈判的经验与谈判的原则等问题。美国早期的这些谈判理论主要是对人们谈判经验的描述,还没有形成系统的理论。随着心理行为理论的发展,人们开始从心理与行为的层面来研究谈判策略,这时谈判理论逐渐系统化,并被视为一门重要的社会学科来加以研究。到了20世纪60年代中后期,美国学者以游戏对抗理论作为分析工具,将谈判因素进一步量化,使得谈判成为一门可以用来进行分析、计算,以及决定最佳策略或价格的学问。由于策略性思考及游戏对抗理论的引入,使人们对谈判的研究进入了一个新的纪元,人们的谈判意识逐步增强,谈判的运用日趋广泛,谈判原则更臻完善。

一、谈判的发展历史在谈判问题上最有创见的学者是威廉·扎特曼(WilliamZartman),他大力倡导“我们的时代是谈判的时代”,从而进一步促进了人们对谈判理论研究的开展。到了20世纪80年代初,谈判学已具备了有效的理论基础。随着各种研究方法与成果的不断积累,谈判理论已基本建立起来,并逐步趋向成熟。当前,谈判理论在取得了明显进步的同时,由于各种流派的存在,还没有形成人们公认的、统一的谈判理论体系。从发展趋势来看,人们更关注以什么标准来评价谈判、谈判者和谈判结果,极度强调个人利益和积极照顾共同利益分别起到何种作用,谈判中讨价还价的作用如何,让步的作用及其与名声、信誉、自尊等的关系如何,等等。二是采取纯功利论的方法,只强调谈判的结果而忽视过程,其中博弈论专家纳什的理论较为突出其三是分析谈判过程的方法,其中巴托斯模式颇具代表性;其一是借鉴心理学、社会学、行为科学等方法,以尼尔伦伯格的谈判需要理论为典型近年来,谈判理论的研究基本上按照学科方向而分野。总结欧美学者的研究成果,不难发现,其对谈判理论的研究有四大倾向:4其四是对谈判中有效因