某保险公司新人的有效销售辅导.pptxVIP

经营学院;新人销售辅导;新人销售辅导;这套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。;1、有效推销

2、时间管理

3、行为端正

4、态度积极;

平

台;主管的职责是什么？;;为什么要对新人进行辅导?;新人脱落率偏高原因;解决的方法;Knowledge（专业知识）

Attitude（心态）

Skill（销售技巧）

Habit（习惯）;定着的关键期

越早做得好，越容易做得好

业务品质影响保户开拓及续保率

好习惯或坏习惯的养成

对主管向心力和威信的建立;新人前90天对组织发展的重要性;新人工作描述——十项标准动作;辅导——运用DOME法;主管的角色;目的：主管重新体会当新人的心境及历程，

学会有效的辅导方法；

目标：提高留存率，人均产能，健全组织；

过程：24课时(含晚上)；

要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报

告DOME，高度参与，角色扮演；

收获：成为未来的行销主管，组织稳健，

收入增加，寿险事业成功。

;辅导计划架构构成

七大检查点

《销售活动目标表》说明

《新人引导表》运用;辅导目标

事前准备

辅导活动

辅导重点

检查点;专业化推销流程;销售活动记录表;新人引导表;新人要做什么：本次研讨重点；

主管如何引导：从新人的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为什么”及“如何做”才是关键；

可能遇到的问题：与如何引导新人要相互联系，二者不能够脱节。;新人收入与留存率

活动目标表说明

填写计划100

“计划与活动”检查点说明

结论;设定相当于本地区人均收入1.5倍

或比自己原收入高1～1.5倍的收

入目标；

适当激励引导；

以当地市场实际调整收入目标。

;活动目标表;将客户分类，提高推销效率

拜访客户的最原始名单

永续经营的客户存折

;一周成功模式;新人引导表;设定年（月）收入目标

设定销售活动目标

填制计划100

排定优先拜访顺序;新人引导表;结论;主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础；

寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心；

所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。;业务员的目前状态;主顾开拓是一个用系统的方法，持续主动地去发掘有潜质准客户的过程。

准主顾是业务员的宝贵资产

主顾决定寿险业的成败

开拓主顾是一项持续性的工作;有寿险需求

有交费能力

身体健康，尤其心理健康

容易接近

有决策权;缘故法

介绍法

陌生拜访法;主顾开拓最重要的的方法;准客户的来源;41;小组研讨发表;常规话术的四要点;营销树的故事;新人引导表;新人引导表;结论;接近前的准备;目标锁定的优先顺序;怎样接近准客户;Introduce自我介绍

公司

自己

介绍人

Compliment简单恭维——“暖身”运动

Interest引起兴趣——善用介绍人力量

Purpose约访目的——取得见面机会

;语言语调要亲切、轻松

电话交谈的目的是确定约面时间、地点

遭到拒绝不必气馁

;新人引导表;拟定拜访计划，确定A级准客户

接近前准备的内容

电话约访

展示资料准备及相关话术拟定

推销工具检视;总结;完整的推销流程是指“以一次close为主体，包含接近、说明、促成”的过程。

;接近;筛选准主顾

收集客户资料

发现客户需求点

;接近的要领;Introduce

自我介绍（公司、自己、介绍人）

Compliment简单恭维

Interest引起兴趣;寒喧的方式;需求点分析（一）;保障购买点：

让家庭都有保障

提高医疗水平

减轻重大疾病的负担

不拖累女子：医疗与养老费用

员工福利;需求点分析（三）;追求时尚

捧场

赠品

买一个保险顾问

;客户对需求的了解与态度;面谈时如何发现准客户的需求;避免使用情绪性言辞

从对方角度着想

要努力做到不发火

针对听到的内容，而不是讲话者本人

使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等

不要急于下结论

提问

复述引导

不要打断讲话人

;复述引导词语举例;接近的注意事