会展前工作人员培训.pptxVIP

会展前工作人员培训2017-02-17

展前准备阶段会展阶段展后跟踪阶段参展的三个阶段

研究展会的规模和客户来访的情况（国家，比例，参展商构成）01该展会中参展企业的情况（同类产品）02收集以前参加过展会的大客户名单，03设定目标客户群，目标市场，重点关注欧美，中东，户外产品，工程项目特色材料04展前准备-调查

未作出反应：出发前1周再次发送email。提醒客户展会的时间和展位，加深印象。展会前通过网站发布或邮件等手段通知新老客户。客户若做出反应，尽快确定对方信息：行程，来访者身份，有无合作历史。历次的报价清单，准备推荐的产品。邀请展前准备-邀请

什么是成功会展最重要的因素？展台设计？展台位置？产品展示？都不是！！！展会成败的关键——站在展台上的人你需要切换到展会状态展前准备：

会展人员需要经过特别培训

对材料，产品，加工，地域分布有掌握能够熟练向客户介绍展示的材料，相关的产品制作，生产周期，包装，交货情况产品的参考价格010203参展人员应具备以下几点展前准备-专业知识

展前准备-专业性展示足够的专业性快速赢得客户的尊重和敬佩充分了解样品，抓住产品特点价格，处理，起订量，包装把握报价的尺度客户问到时快速回答，自如，自信了解下周围展位同类产品有所了解，扬长避短熟练运用各种工具和设备Pad，报价单，网页，图片展示尽量当场回答问题，即使打电话问问

标准表情：保持微笑，注视对方眼睛握手：有力，信心仪容和着装：统一着装，公司徽章女士：套装，高跟鞋男士：西服领带皮鞋展前准备-礼仪知识

进入展会状态

0102030405我们对来访者个人完全不了解01只有很短时间和他交谈，机会有限02来访者已经看了几十个甚至上百个展台，已经麻木。04嘈杂声，大空间大大影响了沟通效果03来访者离开展台30米后，已经忘记了你所说内容的90%。05展会的特殊环境

展会上的客人需要你积极主动的接近，否则很快就会走开了1展会上的分散人注意力的因素很多，会限制客人对你的理解能力，而且交流容易被打断2客人一般不会有很多时间3客人只想四下看看，无须马上做出决定，在会展上，最多只能做个约定；4销售人员必须团队作战，而非单兵作战！5

展会期间：每日展前检查

名片及样册01记录本02笔，计算器，03订书机／钉子04剪刀05透明胶带06水杯／水07糖果08展会必备的用品

着装统一整洁皮鞋擦干净衣服上没有污渍，穿戴整齐身上没有异味（每天洗澡）头发整齐干净，梳理好！指甲无黑边鼻毛不露出鼻孔牙齿没有沾东西（饭后口香糖）个人形象点检表

深呼吸调整解除紧张微笑法调整情绪（态度友好、热情）建立自信心，举止自若，打招呼适当保持移动性，不要固守一隅准备好当天要发的资料，订好名片，避免手忙脚乱检查Pad的充电状况消除紧张，做好准备

展会期间—实战技巧

大进口商（国家或区域内主要的进口商）01有资质的工程企业（越来越多的工程承包商直接进口产品，Projects）02大型连锁企业（全国性分店）03快速成长的中型分销商04新目标国家的进口商05有机会的话问一下进口的箱量（**）06抓大放小：圈定目标客户

尽可能引起客人的兴趣尽可能让客人记住我们尽可能多收集客人的信息，背景资料必须了解客人的兴趣所在，找什么东西多介绍核心内容，利用好短暂的2分钟为日后跟进留下伏笔，最好拍照留念，增加亲切感加深印象：与目标客户的互动

衣着打扮：不要以衣着去判断客人的档次，但是对于正装的客户必须认真接待01挑剔眼光看迟迟不说话则要更加注意03交谈：客户是否熟悉产品来判断，05客户看展品的眼神，越挑剔则越专业，越全部喜欢则越业余02随身物品：看客户手上收集的其他公司的资料判断是否专业用户04多问，多听，少说：对方比你更加专业？06辨识客户的基本技巧

穿西装的要重视几个人统一着装又有公司标志：大客户日本人喜欢三五成群的有可能是几个公司的老板在一起欧美的客户也越来越多喜欢休闲的装束正装的女士要重视辨识客户的基本技巧

1分清欣赏的眼光和挑剔的眼光2欧美国家客人带一个翻译值得好好把握，对中国不太了解，容易成交3欧美客户+台湾人或香港人客户资源比较真实，值得把握4中东国家，有中国办事处，中国通也许只是来打听价格为主需注意的几类客人

对待翻译的态度一定要友好，不要轻视，尽量建立起友好关系，日后联络。先试探通过翻译来沟通如果翻译更喜欢我们直接联系，则直接沟通如果翻译坚持参与，不要硬来，可以通过翻译，但是有理解错误时要及时更正及时留下客户的第一手资料，以及翻译的联络方式。问清后面如何联络

三个等级，三个程度仅在门口交谈请到展位内参观坐下来交谈目标：让优质的客户都坐下来，时间长一点交流更充分。不要轻易让优质客户走开。一定要谈透。客户的接待等级

展台外的通道上展台内任何方便和客户眼神交流的地