形式下提升销售经理的管理能力.pptxVIP

新形式下提升销售经理的管理能力

区域销售管理

业务人员以产品去创造顾客直接面对顾客，及时将顾客的反应反馈公司，以利达成销售

完成销售目标01及时收回贷款02完成医院拜访03开发销售通路04推广新品上市05执行促销计划06业务代表的职责

成功业务人员的基本条件以五A精神培养严禁的工作态度成功业务人员的基本条件

勤诚礼业务人员自我修养的六大原则

01智02健03察业务人员自我修养的六大原则

医药大区经理（RegionalSalesManager)大学本科或本科以上学历，医学、药学、管理学专业者优先录取独资或合资跨国制药企业医学代表一年以上工作经历，地区经理两年以上工作经验

地区经理

（DistrictSalesManager)大学专或专科以上学历，医学、药学、生物、化学、管理学专业者优先录取制药企业、药品经营企业或保健品企业地区经理以上工作两年以上经历，独资或合资制药企业医学代表一年以上工作经验0102

销售代表

（ProfessionalSalesRespective)大学专或专科以上学历，医学、药学、生物、化学专业者优先录取有药品和保健品销售经验者优先

确定销售人员合格的工作量：销售工作量的设计：02销售人员管理是营销管理中的巨大挑战01

保持销售人员良好的工作热情贰销售人员管理是营销管理中的巨大挑战壹销售人员的参与肆团队工作模式的建立叁

01销售人员管理是营销管理中的巨大挑战02卓有成效的考核制度：

明确医院销售的关键点：作好医院药事会的工作，包括分管院长，和主要药事会成员－－药品筛选和进药医院销售的重点内容

依据销售情况设立工作重点

开发期医院销售重点建立与药剂科主任、库管、采购的密切联系。

成长期医院销售目标医生从主任、主治医生扩展到住院医生，工作重点放在改变医生的用药习惯上

稳定期医院销售重点拜访面应达到相当的广度和深度，使全院范围内使用步长产品

床位数800张年药品采购金额3000万元日门诊量1000人次A级医院：床位数300张年药品采购金额800万元日门诊量500人次B级医院：床位数300张年药品采购金额800万元日门诊量500人次C级医院：医院的分级

A级医生：B级医生：客户医生的分级

A级医生：01.B级医生：01.C级医生：01.客户医生的分级管理

01发展尽量多的A级医生群。02形成从低级到高级医生的转化梯次。医生分级管理的要点：

目前产品的销售状态：1医院是否有步长产品的销售2销售的品种、规格和销售量3药品销售流程及主要环节：4收集与产品销售直接相关的信息

辅导

协同辅导01示范辅导02指导式辅导03辅导的类型

协同辅导特点：销售主管与代表共同拜访客户，完成促销过程

示范辅导特点：主管示范给医院代表

指导式辅导特点：代表拜访，主管不参与，仅在旁边观察

销售技巧（开场白、询问、论证、结束）产品知识（产品特性和利益、使用方法和用量等）辅导中主要观察的内容

随访后的辅导谈话的步骤开场白询问代表今天拜访过程中好的方面和需要改进方面

01PART地区管理

0102有效的地区管理意味着明晰分析业务机会发现市场趋势为成功做计划精明的工作组织活动制定业务计划为什么我们需要地区管理？

区域市场管理成功要素DevelopNewUserandNewHospital开发新医院和目标医生EnhanceReimbursementFormularyListingandbiddinginNational,ProvinceandCityLevel.加强公费和社会医疗保险目录和各级政府的招标工作.

区域行销计划的制定过程机会、威胁优势、劣势SWOT目标Objective策略Strategy战术Tactics执行、调整、控制ImplementationControl结果调整市场组合（5P）分析资源（4M1T）分析定性（品质）目标、定量（计量）目标制定区域发展策略计划（Plan）执行（Do）审计（Check）修正行动（action）评估+考核

0102你的区域市场有多大?怎样进行市场细分?区域市场分析

从患者总数计算总需求大小01从总销售计算区域市场价值02区域市场的大小及潜力分析

区域市场的大小及潜力分析

实际常用:目标医院推算法医院级别床位日门诊量月购进额A级目标医院500张1500人次500万元B级目标医院200~500张500~1500人次100~500万元C级目标医院200张500人次100万

市场潜力分析:医院潜力医院销售份额销售份额市场机会数计算(1)(2)(3)=(2)/(1)甲级医院10%10%1乙级医院5%15%3丙