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保险营销渠道运营模式创新

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，

营销渠道运营模式的选择其就是市场覆盖及占据模式的选择，是市

场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理

的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

一（）我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都接受以下三种主要营销渠道运营

模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团

体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外依据销售业绩

提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；

二是银邮兼代型，即通过及银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，

通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品过（

去几年以5年延缴业务为主，现起先重视长期个人业务和风险保障类

产品的销售），银邮兼业代理依据业务量提取手续费，该类营销渠道

业务大致占总业务的25%左右;三是个人营销型，即通过保险个人代

理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总

业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型

和银邮兼代型营销渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利

润贡献度和创费力较高。除了以上三类营销渠道模式外，保险公司

还尝试了直复型营销渠道网（络、电话、邮寄等）和专业经纪公司、代

理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

二（）我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割

裂营销”，具体营销渠道有哪些？体现在以下几个方面：

1.销售人员分别。

保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理方法

俗（称“基本法”），即《个人代理人销售管理方法》、《银邮代理专

管员队伍销售管理方法》和《团体保险销售人员管理方法》等，分别

建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、

活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，

每个体系之间是相对封闭的，关联性很小C在国内保险公司中，只有

平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了

特地的《综合开拓专员管方法》，并在其他三类营销渠道销售人员

管方法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安

公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。

除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不

同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产

品。在不同渠道产品保险责任大致相近的状况下，保费价格却有较大

差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差

异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。

因不同渠道各自有相应的产品组合，客户及某渠道接触时往往只

能在该渠道产品组合中进行选择，而不能在一个渠道内得到其他渠道

的产品，假如须要其他类型的产品，只能再次及另外的营销渠道打交

道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一

站式的服务。

4.销售活动分裂。

不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管部门的销售活动

规划和指导，接受不同的活动管，并分别享有实力不等的培训资源。

虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠

道的培训实践起先早、投入多、力气强、成效显着，而团险培训和兼

代培训力气相对较弱。

5.薪酬政策割裂。

三类营销渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享

有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保

险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代人员，没

有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统及后勤系统脱裂。

前勤销售系统及销售后勤支援