消费者行为学案例分析.docVIP

案例一:

近日，在上海的市场上，一款饮品出现在时尚人群的办公桌上，这款饮品很奇特，名字叫“仙掌公仔”。据了解，此款产品的原料来源于墨西哥米邦塔食用仙人掌，它被国际营养界誉为营养“多面手”，是已知的含有维生素B2和可溶性纤维最高的蔬菜之一。该仙人掌含有人体必需的8种氨基酸和多种微量元素，也比较适合生长缓慢的儿童服用。同时，仙人掌中含较高维生素E和多糖类物质，具有抗氧化能力，延缓衰老。

我国是在1997年从墨西哥米邦塔地区引进,曾作为调整农业产业结构的重点项目向全国推广。因产业结构调整及市场机制等问题，直到近几年才重新作为新兴产业投资项目迅速崛起，到2014年，国内大部分地区的食用仙人掌项目已经基本确立。据不完全统计,我国南北各地人工种植食用仙人掌的面积已达到66.7公顷。可是，目前以仙人掌为原料的产品在国内市场推广的并不太顺利。

仙人掌是什么？在消费者看来，仙人掌好像是植物又不是植物，好像是蔬菜又不是蔬菜，好像是水果又不是水果，它是个四不像的东西。仙人掌的饮料怎么卖？仙人掌做的饮料能是什么样的饮料呢？是介于果汁饮料和蔬菜饮料之间的一种边缘产品吗？目前，饮品市场类别有：碳酸饮料、果蔬饮料、功能饮料和运动型饮料四种，如果仙人掌的饮料不能和现在的类别进行对接，消费者就会迷茫，接收程度会很差。仙人掌能吃吗？在中国人心目中仙人掌给人的感觉是涩涩的、不能吃的玩意。尽管仙掌(上海)生物科技有限公司从墨西哥引进的“米邦塔”牌仙人掌是一种可以食用的品类，在欧美是一种广泛流行的食用蔬菜。尽管这个产品做为绿色蔬菜在欧美广泛流传，但是对中国消费者而言这是一个无法在短时间内说清楚的问题。?

思考题：

试用消费者行为学理论探讨仙掌(上海)生物科技有限公司应采取什么策略改变消费者的态度？（1500字以上）

解答：

从案例看出：

消费者对该产品的认识存在误解，

目前仙人掌饮料的市场定位不明确，

没有有效的推广方式。

一．改变消费者认知

1、目前消费者的认知：

仙人掌好像是植物又不是植物，好像是蔬菜又不是蔬菜，好像是水果又不是水果；不属于市场上已有的饮品种类。

消费者对仙人掌给人的感觉是涩涩的、不能吃的植物。

以仙人掌生长在沙漠的植物怎么饮品呢，不相信，不愿意购买。

2、改变消费者认知：

随着我国居民生活水平的提高，以及消费观念、消费方式、消费内容的不断改变，消费者追求健康、天然的消费诉求不断提升，而在饮品方面也是如此。“仙掌公仔”在产品属性上是满足健康、天然的要求的，但消费目前犹豫的态度主要是对仙人掌是否真的能吃，是否真的有功效保持怀疑。要改变消费者对“仙掌公仔”的认知和态度，要从两个方面入手，一方面是针对消费者不了解的仙人掌进行认知的普及和引导；另一方面是先找准比较容易接受的目标群体，针对性的推广，打开局面后再拓宽受众群体。

针对消费者对仙人掌，尤其是“米邦塔”牌仙人掌的不了解，企业需要将仙人掌的功效、以及这种仙人掌的来历、如何种植、获得了哪些科学认可等等信息，传播给消费者。另外，在包装上尽量时尚健康，口味上要让有一些好的联想来引导，以抵消消费者对仙人掌青涩、粗糙的先入印象。

明确产品定位。

随着饮品行业竞争的加剧，消费者对饮品的属性需求更加具体，一方面是最直接的解渴，另一方面则是更高层次的心理需求，如身份、地位、审美、个性等等。所以消费者的需求的多元化，不仅表现在口味、包装、价格、品牌，也体现在健康、时尚、环保等方面，这些特性跟消费者自身的关注与发展息息相关。

1、目标人群定位：以下是消费者对饮品细分市场的心理：

从中可以看出20岁以上的人群更加追求健康美容、保健养身，但35岁以上的消费人群是比较保守的，对新的事物接受能力较弱，且对饮品的消费度较低，因此，20-34岁之间

想，真是花钱给自己买罪受。”

思考题：

原本并无购买跑步机的打算，最后却实施了购买行为，张先生属于什么购买行为类型？试分析影响他购物情绪的因素有哪些？

针对该个案，谈谈你对消费者购买心理活动的认识。（1500字以上）

解答：

问题（1）：

根据消费者购买目标选定程度，张先生属于不确定型购买。他在看到跑步机做特价活动前并没有明确的购买目标，没有明确的或既定的购买目标，只是突然有了兴趣而偶然购买。根据消费者购买态度与要求，张先生属于冲动型购买。

影响购物情绪的因素：

环境的影响：时间上是在放假休闲期间，此时商场里面一片大促、抢购的景象。

商品的影响：张先生看到一个品牌还不错的跑步机在做特价优惠。

促销人员的影响：促销人员趁热去介绍跑步机的优点，并表达了过时就再也遇不到这样的优惠了。

个人情感的影响：张先生联想到在现在这种空气环境、工作繁忙的情况下，跑步机是一个很不错的选择。

问题（2）：

消费购买商品的心理是指消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关