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供应商管理实务主讲人：崔为民

是博弈？是合作？品牌销售利润供应商零售商博弈合作

太极生两仪，市场价格利润成本零售商供应商合作博弈两仪生四象

供应商选择01供应商日常管理02供应商评估03供应商管理

供应商选择——供应商类型A、直供商：制造商、进口商、总代理（经销）商B、中间商：经销商、批发商、一级代理（经销）商依渠道分——政策：与直接供应商合作，可免去经销商的利润成本并更直接保障货源稳定及质量要求。考虑因素：物流、销售量、付款期限依规模分——A、大型：5000万年营业额B、中型：1000~5000万C、小型：1000万以下政策：除直供商外，中间商以大、中型规模为主要供货选择，以减少缺货可能性。考虑因素：地方品牌、一次性采购

供应商选择——供应商类型A、知名品牌供应商B、综合品牌供应商C、补充性/地区性品牌供应商D、毛利型供应商E、战略合作（潜力）供应商依需求分——政策：1、知名品牌以直供商为主。2、综合品牌供应商以考虑物流为主。3、地区性品牌供应商不应超过厂商结构5%。4、毛利型供应商应维持在厂商结构20%以上5、每一品类应建立一个以上的潜力供应商考虑因素：每一个品类依据品类角色不同，各需求供应商形态的结构不同。

生产能力销售能力物流能力管理能力品控能力资金能力供应商选择——供应商专业能力

供应商选择——供应商基本要求我们不可能销售所有品牌我们不可能向市场所有供应商采购一、价格：愿意以本地最好供货价格供货二、诚信：不可有贿赂及违背诚信的行为。三、质量：质量良好，能对其商品质量有所保证。四、包装：其商品品种、包装方式及规格是目标顾客群所需要的。五、服务：能在订货、配送、售后服务密切配合。六、货源：财务稳健，公司或组织管理完善，货源可靠。七、远见：能配合企业发展。八、促销：愿意在促销活动给予配合。九、赞助：能配合对各种赞助费用。十、付款条件：能给予一定周期的帐期。

供应商选择——经营方式购销以买断方式经营，具有降低进货成本、售价自主权及购货帐期的优点，为主要经营方式。代销以实销实结方式经营，具有经营风险低、进退货容易的优点，以回转较慢商品为主。但进价会偏高。联营以销售提成方式经营，具有避免库存风险的优点，以单价高、回转慢、市场变化快或需特殊销售能力商品为主。

供应商选择理解品类角色，寻找需要的合格供应商

供应商评估

李时珍在“21药店”当采购助理已经2年多了01一次机会被“中国药店”高薪挖角到北京来02终于从小采购提升到负责一个品类的采购03可是从原来的深圳到北京04从原来熟悉的计生用品05换到心脑血管这个大品类06上班一个礼拜，商品资料看了又看07似乎发觉有问题08想要好好整理却不知如何下手才好09剧情介绍——话说。。。。。。。

这时小李立马想到了中国药店杂志的QQ群了01.中国药店QQ群02.医药连锁高级管理群李时珍14：30：17我是新上手的采购，哪位高手来救救！！张朝明14：32：20有什么问题吗？李时珍14：35：24我刚接分类采购，但是不知如何下手整顿商品张朝明14：36：32别担心，我找崔老师来帮你。崔老师在吗？？崔为民高级顾问（815249668）14：35：24我们来看看你的商品资料吧

毛利率17.89%毛利额占比14.6%营业额占比

品项数：466支，占中西成药品项数11%畅销品前20%品项（93个）占80%的营业额畅销品前20%品项占82%的毛利额毛利额前7%品项（32个）占80%的毛利额后80%的品项平均毛利率16.36%﹤品类总毛利率17.89%﹤畅销品前20%毛利率18.27%58%的单品毛利率低于品类总毛利率其中扣除畅销品前20%53%的单品毛利率低于品类总毛利率

80个小品类有重复品项01品项数总计：241支02其中20个小品类销售额不超过1000元03品项数总计：53支04其中34个小品类补充品牌05销售总额低于被补充品牌20%06其中38个小品类补充品牌07毛利总额低于被补充品牌30%08老师的建议：全品项市调，检查所有品项价格制定价格政策，调整价格政策对商品及厂商结构实施体检

供应商评估厂商双ABC法80/20法则双ABC管理分类：（1）销售额ABC等级（上