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零售技巧与案例分享

1，中医销售法2，顾客购置过程的销售技巧目录

1，中医销售法：探寻顾客类型和真实需求！步骤：望：通过外表，服饰，表情肢体语言收集信息！闻：倾听顾客所言，去伪存真判断真实意图！问：通过开放，闭合式提问探求顾客需求！切：根据掌握信息分析判断，寻找适宜解决方案！

望：通过外表，服饰，表情肢体语言收集信息！案例：一位销售人员在一个雨天见到进店的顾客没有一点淋湿，脚上不沾泥土断定客人可能有车，通过观察顾客的腰间发现顾客的车钥匙肯定了自己的判断，果断推荐了一款附加值高的产品，成功的销售！

闻：倾听顾客所言，去伪存真判断真实意图！案例：一位销售人员在聆听了客户说自己除了打印机，还要购置扫描仪的需求后。立刻将联想一体机，进行推荐。让客户觉得一体机即节省空间，又能提高效率，最终成功实现销售。

问：通过开放，闭合式提问探求顾客需求！案例：销售员：您想买什么样的？顾客：我也不清楚哪个款式最适宜。不过我现在用的这款接听很清楚，用了好几年了也没啥毛病，就是储存号码和信息太少，我是想把当名片夹用。但我不喜欢太时髦的款式。销售员：我明白您是想选一款质量好、号码和信息存储量大的手机。不过，您不喜欢时髦指的是什么？外形还是功能？顾客：都有。彩信功能我也没有用。花钱买个没用的功能没这个必要。式样太花式的我这个年纪用是不是也不太好？销售员：明白了。您是想要一款质量好、存储量大、价格适中，最好外形庄重的是吗？

切：根据掌握信息分析判断，寻找适宜解决方案！案例：通过了解，一位顾客想要一款数码相机伴侣,大容量，还能听歌，店内并无此种多功能相机伴侣，进一步了解得知顾客使用的是xx的相机，通过综合了解信息后销售人员主动“开出药方〞，一款硬盘式mp4，通过数据线正好可以与顾客的xx相机进行数据传输，最终成交。虽然成交产品跟顾客需要的产品不大一致，但是通过对产品的了解和对顾客根本需求的组合，还是推荐的适宜的产品准确切住了“病根〞

中医销售法的总结：消费者需求就是病人的“疾患〞，销售人员就是医师，而产品就是药，我们只有真正了解顾客需求〔病患〕，全面熟悉产品性能〔药性〕才能真正药到病除，满足顾客需求！

2顾客购置过程的销售技巧

A顾客购置过程B重点过程的销售技巧

A顾客购置过程注意兴趣渴望异议成交售后效劳

兴趣阶段：在引起客户兴趣阶段，重要的陈述方法：FAB法那么！F(Feature)特征A(Advantage)作用B(Benefit)益处

举例：销售M7120pro的FAB!〔可以展开〕F（特征）A（作用）B（利益，好处）1具有复印，打印，扫描，传真功能2一年上门服务3稀鼓12000页，粉盒2500页1节省空间，耗材统一，售后服务方便2能节省客户的时间，精力3经久耐用，质量可靠1可以使您办公效率提高2即时周末，也能使您的问题快速得到响应3省得频繁更换，耗费精力

FAB法那么的正确顺序：应该是〔BFA)

这样才会使顾客一致感兴趣的听你讲完因为顾客首先要知道产品能带来什么好处才有兴趣听你讲原因。

重中之重－异议阶段

标准程序：对顾客进行赞美同意顾客观点提出自己的观点促成成交解除顾客防范拉近顾客距离形成顾客决心帮主顾客分析

排出异议举例：一位女士在购置某款产品时推托说，这款产品价格较高她拿不准主意，需要跟老公商量一下再购置：销售人员：认同：“是的，这款产品的价格确实不低，是需要好好考虑一下〞赞美：“您有事情会想到跟自己的先生商量着来真是尊重您的先生，您一定是个贤内助〞提出自己观点：“但是，我认为这款产品您在其他方面都很满意，只是在价格上有些疑虑，我认为你可以先买下，因为这款产品在性能上和跟您和先生带来的利益上要远大于您的付出。您的先生肯定会赞赏您的眼光，并且这样一款产品我觉得您自己完全可以作主，还节省了您先生的时间和精力。促成：我们这款产品这两天正好有促销活动，再过两天就没有了，并且我们可以送货上门，那您看我们什么时间把货送到您的家里比较适宜呢？

促成购置的技巧在这里签个字就可以了。签单法我们可以安排今天送货上门。假设法您打算今天买吗？问题法这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。告知紧缺法现在是促销，平时比这个价钱要贵10%，也没有这些礼品赠送。利益诱惑法您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。帮助顾客决策其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理抚慰。利用惜时心理您穿这个上装，