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五粮液换汤不换药的赚钱绝招

五粮液每年都是100多亿的销售额，列位中国白酒首位，除了贴牌产品带来的销售额外，

自己的常规产品基本上是通过五粮液专卖店来进行各种消化。现在五粮液专卖店全国有几百

家，远远超过了茅台专卖店的数量。

五粮液500多家专卖店的销售额在总销售额中占到了20%左右的份额。但许多商家都不

赚钱，既然不赚钱还有那么多商家愿意做呢？笔者在2004年写了一篇“话说茅台专卖店”文

章，其中就阐述了茅台专卖店（1）没有档次，(2)没有个性，(3)店里经营的白酒品牌杂乱。

与一些高档洋酒的专卖店相比，差距甚大。二是企业形象对产品品牌的支撑力不足。多年来，

茅台集团似乎不太在乎企业社会形象的积极塑造，很少参与社会公益活动，很少策划运作影

响大、反映好的系统的大型公关活动，企业家的品牌形象也很模糊。

2005年笔者针对五粮液专卖店观察有一年之久了，走访的店也不下200多家，发现五粮

液专卖店也同样存在没有档次、没有个性和专卖店经营的白酒品牌杂乱的现象。并且市场价

格体系混乱，五粮液的营销人员对此现象也是一副无关紧要的态度，严重影响五粮液专卖店

商家的信心，许多商家反应做五粮液专卖店根本没有利润而言，只是借这个牌子累计资源好

做其它产品，甚至有些商家进假货来获取利润，这是五粮液的悲哀。

2005年，五粮液也许意识到了这个问题，于是开始谋划一个换汤不换药的赚钱绝招五

粮液旗舰店。五粮液旗舰店的目的是强化五粮液的VI视觉系统，并且提升形象档次，装修

分成古典版和现代版，统一装修和配送展示台。通过此翻举措试图改变“脏”、“乱”、“差”的专

卖店形象。

五粮液旗舰店的门槛比较高，最少要花费150万才能拿下一个旗舰店，并且实行强制配

货原则，让商家毫无选择。

笔者一个商界朋友也花了200多万申请了一个五粮液期间店，专修好了货也到了才发现

最好卖的新三防五粮液利润只有几元，并且当地有个知名的大型买场零售价格和他进货价格

一样，那还有什么钱赚？同时五粮液没有一个旗舰店的管理规章制度给商家，虽说有培训，

但只是邮寄了几本五粮液知识培训手册，是我这个朋友打电话给五粮液这个地区的负责人反

映这两个问题问题，可得来的却是推阻搪塞，有一次竟然挂电话了。我当时在旁边不由为五

粮液的未来担忧啊！！

事情到这一步了，我的朋友请求我帮助，让我帮他把这个店的组织架构和岗位职责及针

对现在价格混乱情况下做一个如何进行营销发展的方案。我在愤愤不平中接下了这个任务。

零售额在面对价格混乱和假货冲击下只能产生很小一部分销售额，这个销售额是无法完

成五粮液下达的月任务的。还好我朋友有良好的社会资源和公共关系网，团购是我们唯一营

销力和产值点。那么如何让这个在市场上价格稍有偏高的正宗五粮液让消费者接受呢？我们

将从“一流服务”、“高贵享受”、“豪华装修”方面去感动消费者。

五粮液旗舰店运营方案

管理流程

开业典礼

会员制度

宣传推广

管理流程

②店长培训手册（略）

②营业员培训指导小册（略）

②收银员培训手册（略）

开业典礼

五粮液是中国酒业大王，五粮液旗舰店是厂家直接控制的店，品种最齐全，形象大气豪

华、面积在100平方以上，有别于五粮液专卖店。那么在开业庆典上，五粮液旗舰店用传统

特色来来告诉消费者。详细安排见表1—2

表1—2

时间事项负责人备注

1、开业前3前1、检查旗舰店内所有货品、价格；店长及所有营业员、收银员店长负责安排

2、按标准商品陈列准则进行陈列；

3、检查各展柜的锁是否锁好，钥匙是否

统一安排好；

4、完成所有清洁工作和环境布置；

5、选定开业典礼的吉时；

2、广告准备1、与舞狮团进行联系，确定舞狮细节及店长周经理根据事项安

价格；