第6章工程合同策划与谈判.pptVIP

工程合同管理(第6章工程合同策划)2.5BOT采购模式BOT项目的资金，来自项目公司股东的股本金和向金融机构融资，因而事先要与金融机构接洽，使自己的实施方案，特别是融资方案得到金融机构的认可，才可正式递交投标书。在这个过程中，项目发起人常常要聘用各种专业咨询机构（包括法律、金融、财务等方面）协助编制投标文件。工程合同管理(第6章工程合同策划)2.5BOT采购模式（3）成立项目公司，签署各种合同与协议。中标的项目发起人就是项目公司的组织者。项目公司参与各方一般包括项目发起人、大型承包商、设备和材料供货商等。有时当地政府也入股。此外，还有一些不直接参加项目公司经营管理的独立股东，如保险公司、金融机构等。工程合同管理(第6章工程合同策划)2.5BOT采购模式项目发起人首先和政府谈判，草签特许权协议；然后组建项目公司，完成融资交割；项目公司与政府正式签署特许权协议。获得项目建设和经营的特许权之后，项目公司成为业主，它通过招标，与承包商谈判签订施工合同、设备和材料供货合同、工程监理合同、运营养护合同、保险合同、专业咨询合同等。工程合同管理(第6章工程合同策划)2.5BOT采购模式（4）项目建设和运营。这一阶段，项目公司就是业主，它的任务主要是保证项目的顺利实施和资金支付；项目部分或全部投入运营后，从运营收益中向金融机构归还贷款和利息，向股东分红。（5）项目移交。特许期满，项目公司将BOT项目移交政府。工程合同管理(第6章工程合同策划)2.5BOT采购模式工程合同管理(第6章工程合同策划)2.5BOT采购模式项目发起人政府保险公司设计、咨询公司分包商供货商顾问机构（法律、财务等）各综合开发公司总承包商（建设）工程监理公司经营开发公司（运营）用户项目公司各种金融机构各种投资者债券各种基金商业银行出口信贷项目股东（股本金）各债权人（贷款）（收费）（移交）（项目批准书）特许权协议工程合同管理(第6章工程合同策划)2.5BOT采购模式2.5.2BOT模式的参与方及其职责BOT项目的主要参与方有政府、项目公司和金融机构。政府是BOT项目的最终所有者，其职责为确定项目，颁布支持BOT项目的政策；通过招标选择项目发起人；授予BOT项目特许权；批准成立项目公司；签订特许权协议；对项目宏观管理；特许期满接收项目；项目移交后的运行。工程合同管理(第6章工程合同策划)2.5BOT采购模式项目公司主要职责有：项目融资；项目建设；项目运营；组织综合项目开发经营；偿还债务（贷款、利息等）及分配股东利润；特许期终止时，移交项目与项目固定资产。金融机构则负责融资。BOT项目的其他参与方，如咨询公司、工程监理、承包商、供货商、保险公司等，其职责与在常规的工程项目中是类似的。工程合同管理(第6章工程合同策划)2.5BOT采购模式还有多种由BOT演变出来的类似模式，如BOOT（即建设-拥有-运营-移交），BOO（即建设-拥有-运营），BOS（即建设-运营-出售），ROT（即修复-运营-移交）等等。这些模式的基本原则、思路和结构与BOT并无实质差别。工程合同管理(第6章工程合同策划)第3节工程合同谈判3.1工程合同谈判的原因3.1.1谈判的重要性根据我国《招标投标法》及《房屋建筑和市政基础设施工程施工招标投标管理办法》规定，业主和承包人必须在中标通知书发出之日起30日内签订合同。工程合同管理(第6章工程合同策划)3.1工程合同谈判的原因3.1.2业主谈判的目的（1）完善合同条款;（2）降低合同价格;（3）采纳相关建议;（4）讨论某些局部变更.包括设计变更、技术条件变更、合同条件变更对合同价格的影响。工程合同管理(第6章工程合同策划)《招标投标法》：第四十三条在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。工程合同管理(第6章工程合同策划)3.1工程合同谈判的原因3.1.3承包商谈判的目的承包人在谈判中的主要目标有：（1）澄清标书中某些含糊不清的条款，充分解释自己在投标文件中的某些建议或保留意见。（2）争取改善合同条件，谋求公正和合理的权益，使自己的权利与义务达到平衡。（3）利用业主的某些修改变更进行讨价还价，争取更为有利的合同价格。工程合同管理(第6章工程合同策划)1.3承包商的工程合同策划1.3.2合同风险的评价通常，若工程存在下述问题，则工程风险大：（1）工程规模大，工期长，而业主要求采用固定总价合同形式；（2）业主仅给出初步设计文件，图纸不详细、不完备，工程量不准确，但业主要求采用固定总价合同