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第五部分：产品营销

5.1市场概况

目前，中国污水处理现已位于世界前列。随着中国政府对节能减排工作

的高度重视，积极引入市场机制，加大投资力度，污水处理能力快速增长，城镇

污水处理设施对污染物减排的贡献率不断提升。中国“十一五”规划中有关城镇污

水处理的相关指标已经基本实现，并提前一年完成规划任务。截至2009年底，

中国设市城市、县及部分重点建制镇累计建成污水处理厂1993座，总处理能力

已超过1亿立方米日；在建城镇污水处理项目2360个，可新增污水处理能力约

6400万立方米日，城镇污水处理能力1.05亿立方米／日；城市排水管网31.5万

公里；城市污水排放量360多亿立方米。2009年，城镇污水处理厂累计消减化

学需氧量达700多万吨，已成为中国实施节能减排工作的目标的主要手段。

从市场化程度来看，全国已运营污水处理厂市场化程度至少达到45.4%，

从市场化的模式来看，BOT、TOT、BT、托管分别占29.1%、5.0%、2.3%和

8.1%，BOT模式是已投入运营污水处理厂市场化投资的主流模式。从项目的地

域分布来看，江苏、山东、广东、河南、浙江分列市场化项目数量前五位。这五

省共运营污水处理厂占全国运营项目总数的48.4%。2009年，运营污水处理厂中，

采用市场化手段投资超过50%的省市达到13个，而2008年仅为4个，显示市场

化项目在污水处理领域的延伸。我国水务行业面临着快速城市化及生态、民生、

资金等方面的挑战与压力。比如排水系统方面，环境承载力有限，我国处理设施

建设也存在问题，尽管“十一五”期间处理能力翻了一番，但是城乡差别、区域差

别大，现在还有120多个城市没有污水处理设施，70％以上的县没有污水处理设

施。

随着今年“十二五规划”逐渐得到落实和实施，节能减排的深入推进，中

央和地方都把水处理问题正式提上议程，各地纷纷出台新政策支持水处理行业的

发展。2011年10月28日下午，环保部、国土资源部与水利部在京正式发布《全

国地下水污染防治规划(2011-2020年)》。国家对于水处理行业的大力扶持让长期

以来一直在摸索前进的行业预见了崭新光明的前景。《规划》的出台不仅有利于

规范水处理行业监管标准，也有利于产品技术的更新换代，推动行业的进一步发

展。从长远来看，“十二五”时期，城镇污水处理设施建设资金中，地级市、县级

市、县城污水厂、配套管网及城市、县城改建污水厂分别为263.43亿元、96.28

亿元、282.20亿元、773.21亿元、168.38亿元和31.64亿元，估计约为1500

亿上下。“十二五”期间工业废水污染治理投资总需求约为1250亿元左右，年均

治理投资约为250亿元左右。预计“十二五”期间（2011－2015年）工业废水污

染治理行业的销售产值约为1375亿元。

参考上述资料，本公司决定主要采用以下市场策略：创业伊始，我们将

选择合肥市为试点城市，以我国“十二五”规划为契机，力争2015年在安徽省的

市场占有率达到60%以上。随着业务的开展，我们的销售网络将覆盖全国，争取

五年左右在江苏、山东、广东、河南、浙江等重点区域占领一定市场份额，以点

带面，在全国30%的省市建立服务体系。通过一系列举措，营造销售气氛，公司

将根据不同经营时期采取不同的营销策略，以取得最佳效果。

5.2营销策略

本公司将采取“地区差异化战略”与“销售多样化战略”相结合的经营方针，

并围绕这一经营方针结合“顾客至上”的营销理念，制定各时期产品的营销策略。

市场投入期：

产品导入市场初期，虽然产品市场容量很大，但存在着消费者对产品不

了解，对产品的销售价格敏感，同行业潜在竞争激烈等诸多问题，因此我们将采

用销售多样化战略进入，以期迅速打开销路，建立企业知名度。并投入资金进行

广泛的广告宣传，占领市场，缩短成本回收期。

（1）产品推出前，本公司首先会在网上开通淘宝商铺、开通百度搜索渠道，

在网络上面对公司产品进行介绍。对于线管企业，则会主动打电