《营销策划》教案 项目八 量身打造，出奇制胜——分销渠道策划.pdfVIP

课题量身打造，出奇制胜——分销渠道策划

课时4课时（180min）

知识目标：

（1）掌握分销渠道的策略

（2）熟悉分销渠道策划的原则

（3）掌握分销渠道策划的流程

（4）掌握分销渠道管理策划的要点

教学目标技能目标：

（1）能进行分销渠道策划

（2）能进行分销渠道管理策划

素养目标：

（1）培养独立思考、推陈出新和自主解决问题的能力

（2）增强风险控制意识，培养互惠共赢、诚信协作的价值观

教学重点：分销渠道的策略，分销渠道策划的原则，评估中间商绩效

教学重难点

教学难点：分销渠道策划的流程，激励渠道成员，管理渠道冲突

教学方法情景模拟法、问答法、讨论法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程主要教学内容及步骤

【教师】使用APP进行签到

考勤

【学生】班干部报请假人员及原因

【教师】播放《从渠道演化历史看美的：因势而变，龙头亦舞》视频并讲述“从渠道演化历史看美的：因势

而变，龙头亦舞”案例（详见教材），并提出以下问题

案例导入（1）美的的渠道变革思路对你有何启发？

（2）进行分销渠道策划时，企业需要考虑哪些因素、遵循什么原则？

【学生】聆听、思考、回答

【教师】通过学生的回答，引入新知，讲解企业营销环境的构成、企业营销环境的特点、宏观营销环境的要

素等知识

传授新知

1

模块一进行分销渠道策划

分销渠道是指产品从生产者转移到消费者所经历的所有环节构成的途径。传统分销渠道包括批发商、代理

商和零售商，新型分销渠道包括连锁经营、网上销售等。完整的渠道包含了产品的流通路线和销售路线。通常，

流通路线相对更容易规划和执行，销售路线往往面临更多的不确定性和困难。本书所讨论的渠道主要指销售路

线。

分销渠道策划是指企业以产品特性和目标市场的需求为出发点，对产品进入目标市场的路径进行决策和规

划的过程。它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供产品和服务。企业应选择经济、合

理的分销渠道，把产品高效地送到目标市场。

一、分销渠道的策略

（一）分销渠道长度策略

分销渠道长度是指产品在流通过程中所经过的中间环节的数量。产品在分销过程中所经过的环节越多，分

销渠道就越长；反之，分销渠道就越短。

短渠道策略：是指企业不使用或使用较少数量的中间商，将产品更直接、更高效地送到消费者手中的做法。

长渠道策略：是指企业通过多级中间商将产品送到消费者手中的做法。

【教师】展示“短渠道策略和长渠道策略的对比”表格（详见教材），并随机邀请学生回答以下问题：

短渠道策略和长渠道策略的不同？

【学生】聆听、思考、举手回答

【教师】总结学生的回答

（二）分销渠道宽度策略

分销渠道宽度是指企业在某一渠道层级上使用相同类型的中间商数量的多少。分销渠道的宽窄是相对而言

的，企业可选择的分销渠道宽度策略有以下3种。

密集分销策略：又称“广泛式分销策略”，是指企业在同一渠道层级选用尽可能多的中间商来经营其产品的

做法。这种策略通常适用于日用品、快速消费品，以及工业品中的标准化、系列化、通用化程度高的产品。

选择分销策