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大客户销售实战技巧

;大客户采购三大特点;大客户销售二大任务;大客户销售四大阶段;初识阶段;1.２如何开展线人;技巧：

尊重他：

与任何人都不熟悉，只认他

依赖他：

表示出对行业／人脉／组织业务都不懂，都问他，

甚至是简单信息

保护他：

他给你信息，是有风险的，你要表示你的嘴很严，

要私下交往，在单位见面时点个头〔以视尊重〕。

个性化：

根据他的特点／喜好

;设计者;二、相知阶段——如何建立信任;

;

;客户采购六阶段;计划准备;

;工程需求：;1、激励客户回答;什么是销售：引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，

从而做出购置的决定并付出行动;在没有了解客户的需求前，不要贸然的开始推销

〔拿一堆资料，滔滔不绝，我的产品如何好，如何好。——你知道客户关注什么吗？〕

在确认了客户的需求和关注点后，结合我们产品的优势〔向自己的优势引导〕，展开介绍，注意针对每一点逐一介绍

客户关注的是利益〔好处〕而非特征〔站在客户的角度〕：

----产品介绍与他的顾虑/关注点/需求连接，

我们的产品能帮您解决您的123问题

结合实例，说到不如看到

产品演示/参观效劳站等

如果客户并非专业人员，

就使用通俗的语言

还有超越客户期望的地方;处理异议;不同异议的应对;2.3如何与客户交往，建立信任;;关键人物关系的４阶段;开展与关键人的关系;如何突破〔或加深〕关系的层次;如何突破〔或加深〕关系的层次;;销售箴言〔相知阶段〕;三、交易阶段——如何打单;3.1如何促成订单〔Colse〕;;看看你的客户属于哪种？;促成订单的方法;促成订单的方法;促成订单的方法;3.2谈判与签约;实际结果：

先降30元。说：我已作出努力了，只能降30元，我们是想长期

合作，为你们做好效劳；客户还不满意，最终降了50元成交。

实际上，谈了2个月，不会不买，要给他一个面子/台阶

应对方法：

不急，不让客户觉得你急于拿下单子。我前期花了很多精力和投入，我们是想长期效劳，是要承担责任的。

一定要还一回价，否那么他会感觉你没???力或不真诚，要给他一个面子/台阶。

〔如：价格再低50元就买联想的，最终降30元即可〕

;;3.3跟踪效劳;

收款：重细节

按客户的付款流程

知道付款的前提条件：验收单、发票、主管人签字

帐帐清〔每帐清〕：

每月结帐时，每笔明细要清楚，否那么易产生坏帐

表达“客户至上，效劳第一〞

;3.4如何打单;案例结果;

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;打单的思路——应对方略;情况二：各有优势、时机和风险

方略：B、引导法：向所有的人引导并展示整体优势

C、联盟法：找到联盟，借力获胜

;情况三：我们处于劣势〔是否报低价〕

方略：D、暂缓法：

;评分规那么体系

——是公开招标工程工作的核心;

也是我们日常客户、销售工作的核心;打单密钥;销售箴言〔交易阶段〕;四、经营阶段——如何持续经营老客户;老客户的价值〔占比大于50%〕;在老客户上获利;建立伙伴关系;销售箴言〔经营阶段〕;初识阶段;