试乘试驾流程销售技与试乘试驾过程中的话术.pptVIP

试乘试驾流程1.主动邀请客户试驾.(包括/网络邀请)2.填写试驾协议及试驾登记表.(复印驾照)3.介绍试驾路线及测试工程.(试驾路线看板)4.提供矿泉水，眼镜,手帕等试驾用品.(询问客户是否需要)5.试乘试驾.(先让客户试乘再试驾.)6.试驾后让客户与试驾车合影留念.7.回到展厅后填写试驾反响表.(每一项须填写完整)8.促使客户成交.(在客户试驾后,对产品的热度尚未退却时,引导客户进入条件商谈阶段.)9.道别(和客户建立良好关系与印象)

签订试乘试驾文件目的:在客户试乘试驾前签订相关文件，起到责任明确、躲避风险作用试乘试驾文件的签订，使客户充分认识试乘试驾过程平安方面问题

签订试乘试驾文件要求必选按规定要求客户认真填写相关试乘试驾文件，不能由他人代签客户在填写试乘试驾文件时候必须出示驾驶证并复印留档

签订试乘试驾文件操作指导1.客户同意试乘试驾后，将客户带到洽谈桌前，委婉的提示他需要签订的文件，并将文件递到他面前，说明文件如何签署和本卷须知2.客户同意签订文件后，委婉请他出示驾驶证，并告知出示证件的目3.客户签订文件时，要认真解释每一条款的含义，不重要之处可以辅助填写

试乘试驾概括介绍目的1.让客户了解试乘试驾的线路和所用的大概时间2.让客户了解试乘试驾的规那么及本卷须知

试乘试驾概括介绍要求介绍试乘试驾的时候，要将客户领到试乘试驾展示版前介绍试乘试驾的时候，语言要简洁明了介绍试乘试驾的时候，重要演示工程要重点提示

试乘试驾概括介绍操作指导文件签订结束后，带客户来到试乘试驾展示版面前并说明其目的首先说明试乘试驾需要的大概时间和试乘试驾线路的距离然后说明本次试乘试驾能体验的工程，重点工程要重点提示最后介绍试乘试驾的规那么及注意的事项

试乘试驾概括介绍

试乘试驾工作转交目的1.试乘试驾活动有专业的试车员，可以提升客户对试乘试驾活动的信心2.销售员和试车员分工不同，工作转交可以更好的为客户效劳

试乘试驾工作转交要求试乘试驾前，销售员要将试车员介绍给客户销售员要将客户关注的重点介绍给试车员

试乘试驾工作转交操作指导带客户来到试乘试驾车面前将试车员介绍给客户试车员要礼貌和客户打招呼并握手销售员要将客户关注的重点介绍给试车员试车员邀请客户上车

试乘体验目的让客户充分了解产品特色强化客户购置意愿

试乘体验要求尊重客户感受，以舒适示范为主透过试乘完整介绍所有产品特点演示产品重点，引起客户兴趣

试乘体验操作指导按试乘试驾线路体验工程示范亲切的语气，指引客户体验并获得认同

换手目的试驾专员结束试乘线路示范让客户亲自试驾前的准备

换手要求按试乘试驾线路规划于中途适当地点换手(或回展厅院内)注意上下车平安问题提示客户做好试驾前准备

换手

试驾体验目的让客户实际试驾，体验产品特色让客户增加对于产品的信心，强化客户购置意愿

试驾体验要求再次亲切提醒客户注意平安,时速限制等相关事项按试乘试驾线路规划请客户亲自体验各项产品特点以精简交谈为原那么，不分散客户驾驶注意力，确保行车平安客户驾驶车辆出现危及平安的危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意平安，必要时可中止客户试驾试乘试驾过程中,应劝导客户不要在车内吸烟

试驾体验操作指导询问客户，是否感受到该项产品特点所带来的利益〔例如AutoHold的舒适和便利性〕每个体验工程过程中，试驾专员在不影响客户驾驶情况下，简短的引导客户对该项产品特点的实际体验和感受，同时塑造良好的试乘试驾气氛

返回(重点回忆)目的产品重点回忆，强化客户试乘试驾印象通过试乘试驾，为返回展厅成交做关键准备

返回(重点回忆)要求产品重点按试乘试驾线路顺序向客户再次简短报告,强化客户印象询问客户对于试乘试驾是否需要补充说明的地方

返回(重点回忆)操作指导回忆介绍时和客户双向互动，询问客户的试驾体验感受建议客户回到展厅，由销售参谋做进一步介绍〔例如视频，相关信息〕

试乘试驾工作转交(试车专员)目的把试乘试驾车开回展厅院内,带着客户回到展厅交回原介绍销售参谋让客户填写“试乘试驾客户信息及意见反响表〞获取相关信息

试乘试驾工作转交(试车专员)要求务必确实把客户交回原销售参谋继续促进,寻求成交时机务必确实填写“试乘试驾客户信息及意见反响表〞

试乘试驾工作转交(试车专员)操作指导带着客户进展厅后，应告诉销售参谋最后与客户互动时客户正面的反响或需要那些进一步的了解与需求，营造成交气氛销售参谋请客户坐下来，喝杯茶水，再请客户填写“试乘试驾客户信息及意见反响表〞.

洽谈(销售参谋)目的为展厅介绍与试乘试驾做总结说明引导客户，提出签订合同要求

洽谈(销售参谋)要求销售参谋需事先准备好洽谈位置，相