销售过程中的说服技巧.pptVIP

尚致胜老师新致胜行销;神经语言程式学(NLP);TopSales训练成长步骤;获取或提升正面的、好的感觉

去除或摆脱负面的不好的感觉

借由沟通，来改变某一些事情或结果;一：当时处于一种不恰当的沟通心境

二：双方对事物的认知差异〔价值观、信念等〕

三：提问与聆听能力缺乏

四：沟通始于障碍

五：存在预设的成见〔缺乏客观性〕

沟通始于障碍;当生气、压力状态时，你如何进行沟通？〔语气、心态、情绪，说什么话，如何反响？〕

包含：脸部表情、音调、音量、语气、肢体动作？

沟通时，假设没有到达目的，你会有什么反响？

找出成功策略。;搭建沟通的桥梁;一、明确定义：

对方目前的沟通方式和行为，你定义成什么？

二、信息收集：

我是否已彻底了解对方要传递的信息？

三、定义转换：

应如何转换，才能保持正确心境与对方沟通？

四、为了让我感觉更好，我现在应该做什么事呢？

沟通的目的是获得良好感觉，为要获得良好感觉，到达沟通目的，请问应该做什么事情？

五、采取行动：

我现在应用什么方式来沟通，以能有效解决问题，

同时让彼此感觉更好？;聆听最大的两个障碍;1、一味的想说服对方听命行事。

2、对方的想法与你不一致时。

3、有心事或心不在焉。

4、排斥或害怕听到即将要听到的事情，拒绝聆听。

5、对方的谈话内容不感兴趣。

6、不尊重〔瞧不起〕、讨厌或排斥与你说话的人。

7、想要打断某人的谈话，急于发表自己的意见。

8、对对方表达的内容已有预设的成见〔偏见〕。

9、认为道对方要表达什么〔过早下结论〕。;;;;四大提问类型;问题类型与价值关系图;客户需求与购置价值观;客户需求分析;潜意识说服;如何设计导引成交的问题

;客户抗拒=客户所提出的一个问题

解决问题→抗拒自动解除;1.沉默型抗拒;抗拒解除——

二个有效的解除方法：

;1.了解抗拒的根源;提示引导法