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GSK销售拜访模式第三步：
探询
谁问了问题，为什么？你的医生花了多少时间诊断你的病情，又花了多少时间开药？与医生相比，你谈了多少？回想一下你上次看病
训练目标到这个模块结束时你能够：提出问题来探询客户需求能在销售拜访中积极聆听
0102030405发掘出客户真正的需求收集讯息提供讯息引导对方给予满足的承诺主导/控制整个销售访问探询的主要目的
探询的方法01问问题和倾听诊断客户的需要—而不是给与解决方案。02
销售时经常使用的探询问句?开放式问句限制式问句
第二步第一步02限制式问句当你想确认客户需要时当你想改变话题时01开放式问句（5W+2H）让客户自由谈话收集信息使用探询的时机
探询的策略
--漏斗式探询明确探询目标1预先准备好问题,既具有一定的覆盖面,又具有一定的专门性2预估可能的回答并准备好相应的回答3坚持由泛泛到专门的循序渐进过程4
探询练习游戏：猜猜我是谁？目的：--学习漏斗式探询方法--利用有效探询确定他的职业是什么方法：--每三人一组，每组提出一个有效问题--轮流提问，两轮后结束讨论
OARA是如何治疗的？非甾体抗炎类主要选用哪些？对于OARA的老年患者，您是否担心酸类的非甾体抗炎药的不良反应？您一般如何处理？如果有一种非甾体抗炎药出现这类不良反应最低，对您的临床治疗会有帮助吗？漏斗式探询ForExample
探询练习要求:请写下在医院拜访中,经常会使用的问句
01所有问句的组合必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性03所有的问句必须能主导销售拜访过程,并朝目标前进02所有问句组合必须有连贯的设计04开放式问句和限制式问句有机的结合良好探询问句摘要
聽聆听
据专家估计：人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和声音，其余六成靠肢体语言。A听比说难上百倍B聆听技巧
21有礼貌的表示有助于鉴别潜在客户的需求所在显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多,你可以了解的更多.让销售朝向双向沟通进行,而不是单向的.有助于鉴别潜在客户的个性特征435聆听的重要性
内容因素:主体不相关,专业术语艰深,对信息不感兴趣环境因素:嘈杂的声音或干扰讲者因素:罗嗦,发音不清晰,口音等听者因素:注意力不集中，文化背景差异,紧张等聆听的主要障碍
练习聆听的技巧感受单向沟通的不足目的方法征求甲,乙两名志愿者互相背对而座,甲方根据已完成的拼版向乙方介绍,乙方只能听,不能提问,根据指示完成拼图拼版游戏(一)
复述技巧练习
复述技巧练习一个人回答问题另一个人聆听“聆听者”接着复述他们所听到的说话者评价复述的准确性
你对讲述真实事件的电视节目怎么看？”01“你能说说你对开车时打手机有何看法？”02复述技巧练习
01你发现复述技巧中最难的一点是什么？02为什么你认为复述是销售代表的一项重要技能？复述技巧练习
2避免打断对方5谦恭地重新聚焦对话3鼓励客户参与6使您的答复与所听的内容匹配1保持关注4复述您所听到的积极聆听意味着：
给客户说话的机会准备好继续客户的话题您的问题应该是旨在推动变化而不是固化现有的习惯捕捉业务机会用开放式问题开始拜访探寻REVIEW
从你(说者)的角度听同理心的沟通I 忽略II 假装在听III 有选择地听IV 专心地听从我(听者)的角度听V 设身处地的听聆听的不同层次
你的客户也是普通人!1他们和你有相同的聆听习惯和受类似因素影响2保证客户能够完全理解你的讲话内容，同时在过程中保持注意力集中3通过聆听去了解
点头01提出相关问题02保持目光接触03使用对方的“语言”04做笔记05不打断对方讲话06重复你已经了解的内容07保持专注
如果你不让客户发言参与
意见，客户感觉是什么？
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