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46实践

网点竞争力差异分析与提升策略

——以江西赣州上犹支行为例

汪志勇王勇才

伴随着金融改革不断深入和客户需求不断提升，客户资源逐步稀缺的银

行业，谁能拥有核心竞争力谁将拥有较大的市场份额。2022年，中国工商银

行江西赣州分行围绕“人员、功能、授权、考核、系统”五项赋能，强力落

地“1234”重点工作，把网点建设成为能打胜仗的“作战单元”。本调研选

择辖区最具典型的中国工商银行江西赣州上犹县支行（以下简称“上犹支行”）

进行差异分析，对比支行的基本情况和经营发展情况，总结剖析2022年竞

争力提升的主要做法和问题，提出网点竞争力提升的对策建议。

2023金融言行

实践47

一、网点基本情况差异分析贷款余额4.29亿元，较年初净增1.41亿元，

（一）网点所处县域和区位市场环境个人贷款余额10.48亿元，较年初净增1.04亿

上犹县东邻南康区，南连崇义县，西接湖元。

南省桂东县，北界吉安遂川县，毗邻赣州机场、（三）客户发展比较

高铁、高速三大交通枢纽，到赣州中心城区、上犹支行全量客户7.6万人，较上年末净

黄金机场和赣州高铁站只需25分钟车程，是增3366人，增幅4.62%，全市第一。月日均

全国休闲旅游示范县。2021年上犹GDP总量五万元以上客户数3409人，净增733人，增幅

104.79亿元，在赣州各区县中排名第13位，27.39%，全市第一。公司贷款客户共计36户，

人均GDP3.9万元人民币。常住人口26.86万人，余额42896万元。资产总额150326万元，较

其中城镇人口6.5万，城区人口与乡镇人口占比年初净增24577万元。

为1:4。县城同业机构众多，共计11家，金融（三）中间业务情况

市场竞争十分激烈。上犹支行2022年9月末，实现中间业务收

（二）网点客群情况和周边同业比较入298万元，其中基础类中间业务收入289万元，

上犹支行全量客户数7.6万人，占常住人占比97%。主要贡献来自于电子商务业务（第

口28%。支行客户群体以中老年客户为主，三方绑卡）收入、代销寿险收入、电子银行个

占比54.39%。其中：中年客户30～50岁占人客户服务费（工银信使）收入。

44%，50岁以上占31%。（四）经营效益比较

（三）网点规模情况和人员配置比较上犹支行2022年9月末，拨备前利润

上犹支行系单网点支行，共有员工21人，3374.2万元，计划完成率77.63%，全市排

行长1人，纪检专员1人，行长助理2人，专名第五。较上年同期净增937.98万元，增幅

职乡村振兴人员1人，客户经理9人，运管2人，38.5%，全市排名第二。

客服经理5人。全面实施管理人员和客户经理综合上面四个方面对比分析，上犹支行近

下沉