白酒业务人员终端拜访流程详解.pptxVIP

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每一个环节上的执著和专注

——业务人员终端拜

访培训

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目录

认识终端工作

终端拜访工作的分解

准备工作

自我介绍

观察商店

整理货架

呈示目标

行政工作

基础工作出色的完成是我们的最低要求

我们的工作

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终端拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。

销售的确是需要一些口号激励，但更需要的是在每一个环节上的执著和专注

“分销、陈列、销售、收款”，这是我们的天赋使命，是一个我们做梦都要背得出的“八字方针”。

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如何进行才是最有效的！！部分业绩突出的

业务人员也无法清晰的总结！！！

实质上我们中很多人都不知道终端拜访究竟

但

流程化是工作有序和高效的重要方法

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今天我们将一起把这些终端拜访细分成了41

个动作，规范的执行这些动作，希望大家能

够更清晰和明了的认识自己的终端拜访工作

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目录

认识终端工作

终端拜访工作的分解

准备工作

自我介绍

观察商店

整理货架

呈示目标

行政工作

准备工作是正常工作顺利开展的前提

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战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹

药，业务人员也是一样的，出发前就要做好

各项准备的工作。

准备工作该做什么？？？

动作一：规划路线

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这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线

安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是

用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》

则是显示各个门店在地理上的位置。按照固

定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固

定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习

惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。

终端拜访表

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终端名称

地址

终端拜访对象及联系方式

拜访内容

需要解决问题

兰州大酒店

中山东路88号

刘经理：1390531xxxx

了解竞品销售状况、兑盒盖、了解终端库存

十八酒坊最近上了个促销，对我们产品…

动作二：合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间

动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除

此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑

的。如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我

们也需要考虑在内。

如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。

简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在

场，但如果是要和终端做一个促销活动的谈

判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责

人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病

假等等意外情况），你还需要事先电话预约一

下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方

的尊重。

动作三：电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在

动作四：设定拜访目标

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有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标。

分销新的产品？

还是增加陈列面？

。。。。。。。

目标设定还需要明确最高目标和最低目标。

根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？

动作五：目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。

如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间――其手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。

动作六：检查销售包内部的物件

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《销售代表跑店路线安排》

价格表：

客户拜访卡：客户拜访卡就是一个销售代表的武器。这张表格涵盖了一个门店的进销存陈列和促销活动等的信息记录。

公司及表经销商库存

定单：当然，做销售的必须保证你有足够的

定单。

发票：如果这次出门是需要和门店结账的，

你就必须带好发票和销货清单。

POP：销售代表要注意的是，在门店的POP

需要及时更新，因为每个促销周期或者是新

产品上市期间，都有不同的推广和促销的重

点，POP要配合这一变化。因此，销售包里

的POP应该是最新的，以便门店的及时更新。

各种文具：再检查一下，你是否有足够用来

张贴POP或者特价标签的双面胶？是否有清

洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你

还别忘记带上你的笔、笔记本、名