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营销与推销

归零南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到，“里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？”

日清日结（OEC）管理

——斜坡球体论

OEC管理EverydayOverallEveryoneEverythingClearControl管理思想工作方法管理手段

01设定目标实施检查=PDCA循环020304差异原因改进措施0506OEC管理

过程控制，精细化管理既看重结果，更重视过程化大事为小事，做好每一件事管好每个人，每个人做好自己的每件事OEC管理——过程控制

1营销——给人家想要的——拉2推销——给人家自己想要的——推3?“推”做不好，“拉”做的再好也没用4?做广告只有一个目的，即买一个机会，让一群有可能买你的产品的人看到你的广告，然后，让他爱上你的产品而不是你的广告5——打造品牌，广告只是一个重要的手段营销与推销

双向沟通01利用市场策略02提高目前产品的销量满足客户需求03销售就是......

如何满足需求

4P4CProduct产品Customer顾客01Promotion促销Communication沟通04Price价格Cost成本02Place渠道Convenience便利03

生理的需求－维护生存的最基本需要安全需求－摆脱失业和丧失财产等的威胁情感的需求－归属和社交尊重的需求自尊和被人尊重自我实现的需求马斯洛需求层次论

01给你一条 你可以吃一顿02教你钓鱼，你可以吃一生

微观市场销售技巧设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息拜访前/后计划产品知识八卦

1、收集/反馈市场信息MarketIntelligence

1使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。2掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。3使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。4使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰当的回答。为什么要收集市场信息？

店员、顾客代理商、国家统计资料竞争对手店经理书刊、内部资料、广告……收集市场信息的途径

你在拜访过程中的所见所闻均属“自由”资料，不受约束。OTC代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论有关行销策略、政策、价格或计划。这并不意味着你不能从市场上的任何地方取得竞争厂商的价格以及做法。准确地说，你不能将本公司的一切做法与竞争厂家进行讨论。市场信息收集准则

产品者竞争对手0102市场研究构成

Strength优势Weakness弱势Opportunities机会Threats威胁

强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。

机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会， 并辨认是否为真正的机会， 一旦机会出现，则应紧紧把 握。威胁（Threats）；应确实了解威胁所在，并采取有效1对策去因应威胁2

01拜访前/后计划02Pre/PostCallPlanning

01计划：对活动事先进行周02密的思考并做出相应的安排和准备。

有时间性合理利用资源（信息）目标性有利可图有乐趣环境需要为什么要进行计划（一般性结论）？

我们应计划和管理我们的资源和活动以创造最大利润计划表明：“Whereweare”“我们的现状如何”“Wherewewanttogo”“我们想达到什么”“