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关于实证研究建立数学或计量模型，查找有代表性的数据输入模型，进行分析，得出变量之间的关系等等。计量经济学是很热门的领域，尤其在国外。是一种方法论。国内发文章也越来越注意数的研究。同学们的毕业论文不妨考虑一下做计量模型。*见PPT“八只狐狸吃葡萄”*笑话：性急的灯神一个乞丐快要饿死了，这是他捡到一盏神灯。他擦了擦神灯，一个灯神出现了。灯神：我可以实现一个愿望。快说，我赶时间。乞丐：我要老婆…灯神心想：“都快饿死了还贪图美色，可悲！”。灯神马上变出一个美女，然后迅速消失了。乞丐：饼…*2.安全需要现代人在银行存款，有养老保险和退休金，正是体现了对安全的需要*7.自我实现的需要如果一个人想做的、能做的和正在做的是同一件事情，那么他就是幸福的。*生理需要谈判是一种消耗大量体力与脑力的劳动，谈判者往往还要承受巨大的心理压力。因此，谈判中保证谈判者衣食住行的基本需要是必须的。如果一个谈判者一边谈判，一边还要想着中午吃饭、晚上睡觉的问题，谈判的效果可想而知。有时，主座谈判的主方会在基本需求方面干扰对方，以达到自己的目的。2.安全的需要除了保证谈判者人身和财产的安全之外，更为重要的是谈判内容的安全和保密工作。*相关理论与动机分析第1页，共29页，星期日，2025年，2月5日理论篇第一节：心理学理论及其在国际商务谈判中的应用第二节：需求理论及其在国际商务谈判中的应用第2页，共29页，星期日，2025年，2月5日第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析第一节：心理学理论及其在国际商务谈判中的应用·心理学理论的主要内容·与国际商务谈判有关的心理知识··与国际商务谈判有关的错误认知趣味小测试第3页，共29页，星期日，2025年，2月5日一、心理学理论的主要内容（一）弗洛伊德理论本我、自我、超我id-ego-superegoId无意识本我发出的行为不受社会规范道德标准的约束Ego潜意识受到现实原则支配realityprincipleSuperego有意识将社会规范、道德标准、价值观判断等接受后变为指导自己行为的准则而形成的个体第4页，共29页，星期日，2025年，2月5日第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析（二）四因素组合形成的个性结构心理学家麦迪S.R.Maddi 高忧虑 低忧虑外向紧张、激动、情绪不稳定 镇静、有信心、爱社交、依赖 信任人、适应、热 情、爱社交、依赖内向紧张、激动、情绪稳定、 镇静、有信心、信 害羞 任人、适应、温和 冷淡、害羞（三）需求层次理论第5页，共29页，星期日，2025年，2月5日第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析二、与国际商务谈判有关的心理知识（一）文饰心理:酸葡萄心理（二）投射心理：以小人之心度君子之腹谈判中的情绪（mood）——积极的情绪往往提高谈判者选择合作的倾向，并使他们实现较高收益；愤怒的情绪则使谈判者不能准确判断对手利益，通常只能实现较低的谈判收益。（三）移置心理：出气筒历史的记忆（四）压抑心理：有意识的遗忘。谈判：推延（五）角色心理：真我与外我的冲突第6页，共29页，星期日，2025年，2月5日第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析三、与国际商务谈判有关的错误认知谈判中的自我中心（egocentrism）谈判各方都倾向与过分重视对他们自己有利的观点Tompsin和Loewenstein（1992）第7页，共29页，星期日，2025年，2月5日谈判中的积极错觉（motivatedillusion）人们倾向于他们自己在许多方面都比别人强，并往往会产生不现实的积极自我评价Kramer（1993）谈判者还可能对自己控制不可控制事件的能力有过高估计谈判中消极错觉：谈判中的“偏见”：第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析第8页，共29页，星期日，2025年，2月5日第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析谈判中的“偏见”：1.不恰当地受到轻易就得到的信息的影响；2.不恰当地受到谈判主持人的影响；3.过于自信，而且对达成有利于他们自己的结果的可能性过于乐观；4.错误地