《沃顿商学院最实用的谈判课》（17页PPT）.pptVIP

沃顿商学院

最实用谈判课

理查德·谢尔翻译：林民旺

PPT制作：HL娜娜2013

“这本书就是作为提高谈判实践的指南，而并非能够替代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己的高效谈判风格的基础。

将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。

随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的挑战。”

G.理查德·谢尔

高效谈判的6个基本要素

1

开始学习谈判前

要好好认识一下自己，对你来说

哪种策略是你最自然

最乐于采用的呢？

具备做好谈判准备的意识

设定高期望

耐心去倾听

信守人格正直的承诺

回避

策略

竞争

策略

妥协

策略

迁就

策略

协作

策略

2

仔细思考你真正想要的是什么

制定一个乐观、合理的目标

目标要具体

写下你的目标，并且坚守

带着你的目标进入到谈判中去

如果没有瞄准，将永远无法实现目标！

权威的标准与规范

3

01研究可以应用的标准和规范，确定出对方会认为是合情合理的标准

02准备好支持你方观点的数据和论据

03如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点

04准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调

05预计对方可能提出的理由

05

03

05

01

02

03

04

4

通过关系网获得渠道和可信度。

采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。

避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方，让对方使你感觉内疚以及将私人友谊和大宗买卖混淆在一起。

互惠原则

要让别人觉得你可靠，值得信任

公平的对待那些公平对待你的人

当对方对你不公平时，要让他们知道这一点

5

确定决策者

如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标

为什么对方会说“不”？

什么样的低成本方案将排除对方的反对？

高效谈判者都表现出一个重要特点：

具备从对方角度看待问题的能力

6

交的情况下哪一方损失最大？

时间对谁更关键？

我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗？

我可以控制对方谋者所需资源吗？

我可以用有利于我的准则来约束对方吗？

我可以组建联盟以提高我的地位吗？

6

高效谈判的4个基本步骤

根据情境矩阵判断基本情境

谈判情境、风格和策略的匹配

从对方角度来审视谈判情境

确定以什么方式与对方交流最合适

制定你的谈判计划

□平衡考虑

（商业伙伴、合资公司或合并）

最优策略：解决问题或妥协

□关系

（婚姻、朋友关系或工作团队）

最优策略：迁就、解决问题或妥协

□交易

（离婚、售房或市场交易）

最优策略：竞争、解决问题或妥协

□默认协作

（公路十字路口或飞机座位）

最优策略：回避、迁就或妥协

1留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。

2获得关于对方的利益、问题和认知的信息。

3表明自己的期望和优势。

你的实际优势

判断谈判情境

交

关系情境

平衡考虑情境

默认协作情境

判断双方优势

你有能力承担更大损失

对方有能力承担更大损失

判断双方谈判风格

竞争型谈判者

合作型谈判者

最后期限；退出谈判；最终报价；平分差距；中立的评估

平分差距

迁就对方

最后期限；退出谈判；最终报价；平分差距；中立的评估；后解决方案

迁就对方

关系

默认协作

平衡

考虑

交易

THEEND

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