高绩效销售管理体系建设（88页PPT）.pptxVIP

（草稿）

2022年11月;;1、销售管理八大模块;2、八大模块主要内容：;;我们去哪里？;1.1、增长机会来自战略洞察：五看;洞察1：看行业：洞悉前世、今生和未来，新技术、新产品、新营销;洞察2：看客户：以客户为中心=把握隐性需求和未满足需求！;洞察2：看客户重点：细分客户群未充分满足的需求，Mate7PKiPhone;洞察3：看竞争：全方位分析对手的过去、现状和未来，数字化、图形化表述;竞争雷达图及其用法;洞察4：看自己≈差距分析：通过商业模型画布，深入分析企业自身的优势、劣势和差距;洞察5：看机会：能力够得着、大、且可持续的机会;15;定战略控制点：不容越的中长期竞争力，如总成本优势、性能和品质的领先、市场份额、专利技术或者标准等

定目标：战略方向和目标

定策略：策略系统，组织策略、成本策略、交付策略等;2、企业客户价值定位;3、客户价值分析（例）(客户角度);4、客户需求分析工具——$APPEALS模型及八个维度;5、增长策略：想清楚市场定位、产品策略后，我们着重增长的策略是？;2025/2/7;7、结合波特五力模型+PESTEL模型下的量化SWOT分析（例）;8、下年度目标确定计算;2025/2/7;2025/2/7;2025/2/7;客户分类的重要性：你想在哪里做老大？

;2025/2/7;2025/2/7;2025/2/7;10、销售目标分解与制定;11、增长密码：客户分类;12、确定增长来源;13、市场策略背后的思考;14、从策略到任务到KPI;;1、认知维度的提升：业务模式的转变;2、很多行业先进的头部企业员工职业化，销售经理综合素质高，整体业绩好；

大部分民营企业员工比较“野路子”，销售经理业绩参差不齐，整体业绩差;2025/2/7;4、运营管理的四个层面;4.1、业务层面的分析与管理;4.2、运营管理的分析与管理;5.1、常见的数据分析内容（1）;5.1、常见的数据分析内容（2）;5.2、常见的数据分析具体内容（1）;5.2、常见的数据分析具体内容（2）;6、销售管理的目的是把偶然变成必然;7、事前管理的重点在于动作管理;8、主动和被动：效率的提升;9、规定动作制定的步骤;10、客户拜访浪费：;10.1、高效客户拜访;2025/2/7;10.3、高效客户拜访：提升销售沟通质量——QRPE模型;11、高效会议：例会制度的建立和重要性;12、闭环管??：绩效改进与计划会议管理;12.1、例会的要点;12.2、例会内容：;13、周销售会议主要议程（例）;2025/2/7;总结;;1、组织能力的同样可以用于组织问题分析;2.1、薪酬规划背后是效率规划;2.2、我们的工资低？还是我们的效率低？;2.3、基本结论：看到数据背后的逻辑;4、绩效管理的定义;机制创新

要看到问题背后的问题，一个问题的普遍存在，一定是背后的机制出了问题

一个企业的销售人员的销售能力普遍弱化，实际上是激励机制导向出现了问题

不让雷锋吃亏的文化——以奋斗者为本

激励机制的核心在于企业需求与员工需求的完美结合：目标一致。即通过有效的薪酬与绩效机制的设计，实现员工的自激励，自约束，自协同。

案例分享：套餐激励方案

;6、销售团队的激励条件与过程;7、基于企业战略的绩效管理体系架构;;;2025/2/7;2025/2/7;3.1、销售指标的类型;2025/2/7;2025/2/7;2025/2/7;2025/2/7;4、销售指标的沟通管理;;对于经营者来说，最有效的管理手段就是绩效管理！

绩效管理和区分是建设一个伟大组织的全部秘密！

——被誉为全球第一CEO杰克·韦尔奇;区别对待VS平等对待VS公平对待

薪酬管理与成本控制

按贡献大小绝对拉开销售人员的待遇差距

关键岗位管理：如何留住真正有价值的员工？

案例分享：激励方案;3、你所在的公司销售团队有没有以下现象？;薪酬绩效案例分析分享;5.1、激励方案经典案例分享;实施后能产生的效果

业务员会不断谋求晋升，因为只有晋升才能有更高的提成比例。

员工争当干部，批量生产干部。

销售主管会乐意接收新员工，因为新员工给其带来的利益提成高。

销售经理会关注属下员工的心态，降低员工流失率，因为员工流失率会降低销售主管自身提成收益。

员工自发工作，管理难度极大降低。

业务超常规增长，公司和员工实现双赢。

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