渠道的推拉策略.pptVIP

渠道的推拉策略第1页，共21页，星期日，2025年，2月5日只有偏执狂才能生存我常相信“只有偏执狂才能生存”这句格言。初出此言是何时，我已记不清了，但如今事实仍是：只要涉及企业管理，我就相信偏执万岁。企业繁荣之中孕育着毁灭自身的种子，你越是成功，垂涎三尺的人就越多，他们一块一块的窃取你的生意，直至最后一无所余。我认为，作为一个管理者，最重要的职责就是常常提防他人的袭击，并把这种防范的意识传播给手下的工作人员。英特尔前董事长安德鲁.葛洛夫第2页，共21页，星期日，2025年，2月5日所以，我们要想尽一切办法去保护我们的产业，同时也要让它快速的发展。

推拉策略是一个可以成功保护你的公司，同时也能使你快速扩张。第3页，共21页，星期日，2025年，2月5日三十六计推拉策略来源于中国的三十六计，它浓缩了其中许多的精华。运筹帷幄，决胜千里第4页，共21页，星期日，2025年，2月5日需要了解的内容:什么是推拉策略有哪些推拉策略推拉策略出现问题会导致什么样的后果怎样去协调推拉的关系*第5页，共21页，星期日，2025年，2月5日议程:1.什么是推拉策略?2.渠道的推拉架构3.典型的推拉策略4.推拉策略中需要注意那些问题5.怎样有效的结合推拉策略*第6页，共21页，星期日，2025年，2月5日推的策略厂家的奖励和促销计划(不定时而且时间周期短)1. 为了促使渠道进货或者压货为了把产品从经销商流到最终用户为了扩大市场份额及品牌影响力最终的目的就是激发渠道以最快的速度去------销售什么是推与拉的策略*第7页，共21页，星期日，2025年，2月5日拉的策略厂家的行销及市场计划(一个长期而又艰巨的任务)1.创造用户总所周知的产品和强大的品牌影响2.使用户对我们的产品产生浓厚的兴趣3.创造用户对产品的要求和希望最终的结果还是让用户以最快的速度去----消费什么是推与拉的策略*第8页，共21页，星期日，2025年，2月5日渠道推和拉的结构图产品流推的传递拉的传递信息流厂商分销商零售商最终用户$$$*第9页，共21页，星期日，2025年，2月5日厂商零售商分销商企业用户家庭用户客户支持销售部门推拉品牌厂商的推拉架构推市场部门推*第10页，共21页，星期日，2025年，2月5日让利活动销售基金捆绑销售针对性销售用户回访客户分层明星效应培训(产品,销售,管理)典型的推拉策略典型的推的计划*第11页，共21页，星期日，2025年，2月5日典型拉的计划广告–公司产品(电视,杂志,互联网,广播,路牌,大型赛事等等)公共形象–公司产品(品牌形象,公司的新闻,新品的发布)互动的行销(利用互联网及时的与用户沟通)直接的销售(产品的报价,传单,邮件广告,etc)有效的广告计划(比如IntelInside?)强大的形象影响(POP,专卖店)*第12页，共21页，星期日，2025年，2月5日推拉策略中需要注意那些问题1.尽可能的调整好推和拉的比例,避免失去平衡2.必须要很好的和我们的渠道进行及时的沟通市场计划,产品性能,价格和支持政策3.一定要了解用户的对真实反映:产品的质量和品牌产品卖点和特性*第13页，共21页，星期日，2025年，2月5日4.必须了解的:协调性需求的市场市场计划的周期性5.必须有一个能力很强而且很有默契的渠道合作伙伴6.必须拥有良好的渠道关系7.必须有一支训练有素的市场队伍推拉策略中需要注意那些问题*第14页，共21页，星期日，2025年，2月5日有效的结合推拉策略不同的产品和不同的市场需求需要不同的推拉策略,只有这样才能发挥最大的成效例子:推的策略效果明显大与拉的效果MP3，数码照相机背投电视拉的策略效果明显大与拉推的效果奔腾4PG*第15页，共21