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企业销售团队管理研究的国内外文献综述

目录

企业销售团队管理研究的国内外文献综述1

1.1国外研究现状1

1.2国内研究现状2

1.3文献述评5

参考文献5

1.1国外研究现状

(1)关于团队与高效团队的研究

关于团队的定义学者们对团队的定义看法不一。目前，人们普遍认为团队

的概念是由美国管理学家斯蒂芬罗宾斯提出(1994),他认为团队是由两个或两

个以上相互作用、相互依赖的个体组成的组织，他们为了一个特定的目标，按照

一定的规则组合在一起。团队之所以不同于工作小组，是因为团队可以通过成员

的共同努力产生积极的协同作用，而工作小组的这种作用是中性的，甚至是消极

的。所有的团队都是团体，但只有正式的团体才能成为团队。当然，对于团队的

定义也有不同的声音[1]oJerry(2010)认为团队是保证企业实现一系列的目标，

而提出具有激励约束的一个群体⑵。Ewa(2022)等人将团队定义为：成员之间特

征不同，团队特征也比较突出，成员之间协同合作承担责任，为达成目标，成员

之间保持紧密联系的一种团体⑶。

关于高效团队的定义，KirkpatrickMegan等人(2022)认为高效团队的有效

性可以分为三个维度：(1)团队决策能够提高组织绩效的程度；(2)团队成员对

执行决策的一致承诺及其在未来继续合作的意愿；(3)团队过程满足成员发展需

求和满足需求的程度回。JonsonKatie(2022)认为一个在工作的目标、模式、状

态、环境和结构上表现出色的团队可以称为高效团队⑸。KiltyTrinaJ(2022)认

为，高效的团队相当于一个工作场所，为所有团队成员提供良好的工作环境。在

工作过程中，成员可以不断完善自己，互相促进进步，为共同的目标而进步。此

外，他们还提出，一个高效团队的绩效不是其成员绩效的总和，而是在这种良好

的工作氛围中所能获得的最大绩效⑹。

(2)关于销售团队的研究

1

Strang(2015)认为销售团队是由一个或多个成员按照相关规则组装而成的

人的共同体，其主要特征是合作性、目标性、规范性和互补性【々Kate等人(2016)

指出，销售团队是为完成营销工作而组建的团队，人与人之间的差异性、互补性

和合作性以及目标的一致性是其主要特征⑻。Celalettin等人(2016)指出，销售

团队是由具有不同知识储备、管理水平和技术技能的个体组成的群体组织，而学

习能力、团结和领导能力是组织发展有效性的关键叫Malcolm等人(2017)发

现，销售团队是一个多人组织，知识共享是一种工作绩效，知识共享、技能发展

和团队合作是实现组织目标的关键C10］oJudit等人(2017)发现，销售团队是由

业务、管理和技术个体成员组成的销售集体，有利于个体对个体、个体对群体、

群体对个体的问题解决叫。

(3)关于销售团队管理的研究

关于销售团队管理的机制，Coen(2017)表示，销售团队的整体效率会受到

团队内部员工之间互动的影响。如果销售团队管理机制合理，团队成员之间的协

调性很强，那么团队工作效率可以得到显著提高凹。Rudy等人(2017)在一项

比较研究中发现，相关培训、成员文化、沟通技巧、沟通渠道和沟通方式是影响

团队管理机制效率的主要因素］。Brent(2016)在书中指出，领导力在销售团

队管理机制中起着决定性的作用，尤其是对于大型上市公司，其销售机制、计划、

任务、目标以及相关机构都已经建立得很好。这时，领导力的作用就显而易见了，

而决定领导力的关键因素是领导者还是集体领导句。Dougerty等人(2014)运

用扎根理论研究方法，探讨了销售团队管理机制创新的影响因素和作用路径，其

中资源整合能力、知识共享能力和技能学习能力是主要因素的。Hoegl等人(2014)

以案例和调查问卷的形式分析了销售团队管理机制效果的影响因素，其中个体成

员之间的亲密度与团队整体绩效的正相关性最强”6］。Cristoper等人(2016)提

出利用激励合作模型分析销售团队管理机