（64页PPT）房地产销售培训系列课程销售必杀技.pptxVIP

2023;;销售原来如此简单;;销售五个步骤;推销“霸（八）气”;;处理异议的技巧;辨明假异议;辨明假异议;辨明假异议;常见的客户拒绝的八大借口;处理异议的黄金八法;处理异议的黄金八法;辨明假异议;辨明假异议;辨明假异议;;;在居住功能之外，我还能够享受到什么？

卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念;专业房地产销售人员要改变的12种观念

;案例分析

;处理异议的态度与技巧

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;处理异议的态度与技巧;;寻找客户的方法;与客户接触的三个阶段;与客户接触的三个阶段;与客户接触的三个阶段;与客户接触的三个阶段;成交-----弟三个关键时刻;结束;结束;;促成交键话术;促成交键话术;促成交键话术;促成交键话术;售楼价格谈判的策略与技巧;售楼价格谈判的策略与技巧;售楼价格谈判的策略与技巧;售楼价格谈判的策略与技巧;售楼价格谈判的策略与技巧;;客户购买心理分析;支配人类行为的动机，都可以简单归结为二种:;痛苦快乐成交三步曲（案例一）;痛苦快乐成交三步曲（案例一）;痛苦快乐成交三步曲（案例二）;痛苦快乐成交三步曲（案例二）;销售就是售卖感受;案例说明;拉动顾客五个内需层面的技巧;不同视角与层级的推销比较（住宅）;不同视角与层级的推销比较（住宅）;销售实战技巧;只有一套，同事客户己看中，马上来交钱。欲定从速，先到先得。

发展商老总在现场办公，交诚意金后可请示优惠。

当客户主动询问定金与如何付款交税时，就是强烈的购买信号，先交临定，留单位及促销优惠名额(今天是展销期的最后一天）。

“二选一”法，“请问你是刷卡，还是交现金。

以假的策略，不让客户看见白花花的银子从手中流走，尽量开支票，信用卡，代替心痛的感觉，如月供与一次性付的区别。

不断问只能回答“是与否”的问题，心理暗示，让其逐步接受。

列出正反意见，分析买与不卖的结果，或对比优势。

对于优柔寡断的客户，先交临定，给其时间考虑，可以换单位，或可以退定。（坚决拿下的原则）

对于拖拖拉拉的客户，收拾东西准备离开；（欲擒故纵）

对于自大的客户，虚心求教，赞美，满足其虚荣心。;高额定金及尽快???约原则。

切忌自贬身价，廉价行销，决不主动开口降价，予以折扣。

跟踪客户，分析其每次上门的心态转换，针对其变化，问题一一攻破。

不断提供新信息，帮助客户更了解产品，目的是吸引其再次上门。

用心交谈，结交朋友，形成购房压力，突出优势。

分析周边楼盘价位，以非常自信专业的口吻说服其此价位是合理价格，再予以小让步，促成交。（客户购房个案说明）

九比一的谈判原则，90％的时间是在聊天，10％的时间为主题谈判，拉拢感情，相互了解情况，促进信任度，严格把握5分钟高潮。

签约时不能露出兴奋状，会使客户有上当感，或失败挫折感。

约定要写清楚，解释明白，防止纠纷。

与顾客建立良好关系，做好售后服务，关心其办手续进展，打人情牌，争取出现回头客及以老带新。;办完手续还要重复强调所购产品的卖点，以增强其信心。（恭贺对方）

迷雾策略----尽可能多的提供给对方相关的正式及非正式的资讯，让其被碎的信息包围，而忽略问题的关键。

要充分给予客户参与权，价格，付款方式都要留有商议的余地，满足其反叛的心理。

防止客户用坦白策略----我很想买只是，可否让价或首期延期？

对策：用合理化拒绝法-----对不起再讲一大堆成本来说明此合理价位。

要抓位老业主爱表现的心理，谁也不愿承认自己买了差房，带朋友来时，业务员只介绍楼盘，多让业主做评价，并赞美老业主的眼光。

将每个客户做为攻关对象，制定进攻策略，在脑海中演练一遍将要提及的要点，再打电话。

产品比较法，强调物等于值的概念，如靓单位50万，其出40万，那选一套38的单位推荐（比较差），某省市2万，一分货。

便宜可以，但难以买到如此品质的货，卖的是一种专业形象，不同的产品（一样质量），因其包装不同，其价格就不一样。小卖店的可乐与咖啡屋的口乐（体验经济）。;电话跟踪，选择题周一还是周二有空，下次在约定时间打电话，理直气状，不断call，不怕拒绝。

同事之间事先要统一口径，对卖点解说一致，有的客户鬼精，第二次上门不找所属业务员而找其同事，或拿多几同事的卡片，打电话询问，当义务成单的同事知道其为老客时，要咬紧无优惠或较少折扣等，使其对所属业务员产生信任及依赖感，协助同事成单。

你这套房只值3500/m，如果你肯，我当场交钱客户出离谱价的心理是想以进为退，根本不想买想逃之夭夭，但又因你的热忱服务牵涉到一个面子问题，如果你说不，那就是：不是我不棒场，是你让我捧不了场的。如果你同意，那他就捡了个大便宜。

客户的“爱不释手”泄了底，已知道有强烈的购买意愿，所以不可能杀动价。回头再议价，又一次地被人家摸了个清清楚楚，目标再次被锁定。

在精明的客户面前扮猪吃老虎，业务