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中山大学学报论丛，２００６年第２６卷第１０期

ＳＵＮＹＡＴＳＥＮＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹＦＯＲＵＭＶｏ１．２６Ｎｏ．１０２００６

，

礼貌语言在国际商务谈判中的运用

杨劫，李芳

（东莞理工学院外语系，广东东莞５２３８０８）

摘要：礼貌语言作为一种言语交际中的语用策略，在国际商务谈判中有着重要的经济效用。文

章从语用学视角，从词法、句法等选择上分析商务谈判中的礼貌语言策略，它能增加谈判者之问的

信任度，提高谈判的灵活性和自觉性，增加谈判的成功机会等等。因此，礼貌语言策略能为国际商

务谈判取得“共赢”而具有重要的实际意义。

关键词：礼貌语言；语用策略；礼貌语言的经济效应；国际商务谈判；共赢

中图分类号：Ｈ３１文献标识码：Ａ文章编号：１００７—１７９２（２００６）１０－０１１８－０５

礼貌语言概述

一

、

礼貌普遍地存在于人们的交际活动中。礼貌不全是语言表达问题，但表达礼貌的方式往往

都通过语言进行，可以说，语言是表达礼貌的重要手段；反过来，在语言使用中，礼貌原则可

用于说明很多现象，礼貌原则是语言行为的主要决定因素，利奇（Ｌｅｅｃｈ，Ｇ．）认为从整体来

说礼貌并没有东西方之分，具有普遍性，说话人都给听话人更高的价值这种策略…。出于对

格赖斯（Ｇｒｉｃｅ）合作原则的拯救，利奇提出了礼貌原则。交际者故意违反合作原则中的规则，

主要是出于礼貌的缘故。利奇把指导人们使用礼貌语言的礼貌原则归人人际修辞范畴。礼貌原

则总结了礼貌语言要注意的六个方面一一得体、慷慨、赞誉、谦逊、一致、和同情，实际上是

三个值得注意的问题中对人对己的六个方面Ｊ。概括地说就是：在其他条件相同的情况下，

把不礼貌信念的表达减弱到最低限度。所谓不礼貌的信念，是指对受话方或第三方不利的信

念，但有利或不利需放到语用的尺度上去衡量，所以，利奇还提出了礼貌程度等级：损益程度

等级（ｃｏｓｔ．ｂｅｎｅｆｉｔｓｃａｌｅ）、选择程度等级（ｏｐｔｉｏｎａｌｉｔｙｓｃａｌｅ）、间接程度等级（ｉｎｄｉｒｅｃｔｎｅｓｓ

ｓｃａｌｅ）［３１。其中，损益程度等级涉及言语中的内容，选择程度等级和间接程度等级似乎涉及语

言的形式。在命题内容损及听话人时，话语越间接，供听话人选择的余地越大，话语就越礼

貌；当惠及听话人时，直接的话语也是有礼貌的。这样，在言语交际中，语言形式的选择与礼

貌就形成相互制约的关系。当然，利奇也认为，礼貌语言的运用，同交际双方所处的利害关系

以及双方的社会地位、疏密关系有关。

就礼貌语言的作用而言，利奇认为礼貌语言在于让听话人有好的感觉，礼貌即友好；而在

布朗（Ｂｒｏｗｎ）和莱文森（Ｌｅｖｉｎｓｏｎ）看来，礼貌就是不让听话人产生不好的感觉，礼貌即有

策略。两种礼貌观都强调礼貌的功能性特征或策略性特征，反对礼貌仅仅是一套任意的社交规

约。国内学者何自然也认为礼貌语言“实际上是一种语用策略”Ｊ。徐盛桓认为礼貌语言是

语言交际可能涉及的各方关系的杠杆，起着调节人际关系的作用。这同拉柯芙（Ｌａｋｏｆ）所

盼藕日蝴．７００６—０５一，