渠道增长全驱动策略：多维度优化与创新路径.pdfVIP

《增长：全驱动策略》

（主讲：

本课程已服务过：洽洽、海天味业、盼盼食品、永和豆浆、新希望美好食品...

（老师给永和豆浆省区经理及以上业务团队培训现场）

培训目标：

提升管理系统思维与技能，可结合企业实际情况增加内容，如多元拓展，下沉等课题；

培训对象：适用于通过经销商销售模式的企业方管理人员、业务骨干等

培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨、共创等务实的互动方法，启发教学

培训时间：12.0小时，即贰天

课程提纲：

第一节自检与增长方向

一、自检及健康度评价

1.总销售额，分销售额/占比

2.主要指标：终端覆盖率+终端活跃度

3.相关指标：产品、物流、财务、团队、其它

4.健康度评价指标

工具：健康度评价维度

二、增长的三个重点：围绕【分销和动销】

1、网点覆盖率：让的店帮我们卖

2、争抢份额：让卖我们产品的店卖的

3、终端活跃度：让卖我们产品的店卖的更快

三、费用管理

1、费用往哪里投？——通过上面自检，找到自身短板，把钱用在刀刃上

(1)解决问题把握机会：提升销量、推广新品、竞争应对、处理库存、终端动销、基础建设...

(2)工具：费用投入终端选择（“容量-份额”四象限分析）

2、投到哪些项目？

不同业务场景的费用投放：售点分销、产品上架、终端形象、终端动销、提升销量...

3、销售费用投放10项重要原则

(1)费用从哪来？整合资源，懂得（清晰厂家费用投入规则）

(2)锦上添花而不是雪中送碳

(3)方案可操作，过程好

(4)买和卖要兼顾

(5)激励过程和激励结果兼顾

第二节构建的三大职能

一、流

1、效率/实力/安全

2、回款管理

(1)为什么不回款?——客户/供应商

(2)对回款四种态度

(3)降低回款风险的策略

二、物流：

1、库存、配送成本、订单响应时间等

2、窜货管理

(1)窜