第五部分分销渠道冲突及其解决.pptVIP

第五部分分销渠道冲突及其解决第1页，共12页，星期日，2025年，2月5日1、渠道冲突及其原因垂直水平多渠道冲突形式1）冲突的表现形式*第2页，共12页，星期日，2025年，2月5日原因各渠道成员的目标不一致不明确的责任和权利知觉差异中间商对制造商巨大的依赖性2）渠道冲突的原因*第3页，共12页，星期日，2025年，2月5日2减少或消除冲突的方法寻求共同的目标激励多方位合作协商、调解惩罚*第4页，共12页，星期日，2025年，2月5日（1）、渠道成员的选择制造商在招募中间商时常处于两种极端之间：一是制造商毫不费力地找到特定的商店并使之加入渠道系统二是制造商必须费尽心思才能找到期望数量的中间商3、对渠道成员的选择和评价*第5页，共12页，星期日，2025年，2月5日理想的中间商：①．与制造商的目标顾客有较密切的关系。②．经营场所的地理位置较理想。③．市场渗透能力较强。④．有较强的经营实力。包括有足够的支付能力，训练有素的销售队伍，有必要的流通设施。⑤．在用户中有较好的声誉。*第6页，共12页，星期日，2025年，2月5日（2）渠道成员的评价如何评价？一开始制造商与中间商就签订了有关绩效标准与奖惩条件的契约制造商不定期发布销售定额，以确定目前的预期绩效*第7页，共12页，星期日，2025年，2月5日测量中间商的绩效的方法：将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的预期绩效相比较*第8页，共12页，星期日，2025年，2月5日①销售指标的完成情况；②营销的热情及态度；③对用户的服务水平；④平均存货水平及按时交货情况；⑤促销活动情况；⑥与其他成员的配合程度；⑦顾客满意度的高低。评价标准*第9页，共12页，星期日，2025年，2月5日4、渠道的调整与改进渠道一旦建立起来并推动其运转后，因为营销环境不断变化，企业就需要不断检验其功效，发现效率太低，不能适应新的营销情况或市场情况时，就要考虑改进渠道。改进的策略有3种：其一增减渠道中的个别中间商对效率低下、经营不善，对渠道整体运行有严重影响的中间商，可考虑予以剔除。有必要的话，还可考虑另选合格的中间商加入渠道。有时因竞争者的渠道宽度扩大，使自己的销售量减少，也应增加每级中的中间商数量。*第10页，共12页，星期日，2025年，2月5日其二增减某一营销渠道企业有时会发现随市场的变化，自己的营销渠道过多，有的渠道作用不大。从提高营销效率与集中有限力量等方面考虑，可以适当缩减一些营销渠道；相反，当发现现有渠道过少，不能使产品有效抵达目标市场，完成目标销售量时，则可增加新的营销渠道。*第11页，共12页，星期日，2025年，2月5日目标、任务往往存在矛盾。当渠道成员对计划、任务、目标、交易条件等出现分歧时，就必然出现冲突。成员之间的冲突是利益关系的反应，每个渠道都是独立的经济组织，获取尽可能大的经济利益，是渠道成员所追求的基本的也是重要的目标。然而，利益在成员之间又是一种分配关系，具有此长彼短的特点，都希望多分得利益，少承担任务风险。这就会造成冲突，即冲突具有必然性，所不同的只是冲突的大小、表现方式而已。此处参见教材