4.海卡洛秋冬季操作方案.docx

海卡洛产品冬季操作思路

——创新模式、开创未来

海默尼海卡洛控销中心坚决以单品突破为导向，以动销模式为方针，以产品出口与入口相结合的原则，做到有方法进入门店，有方式销售到患者中去。根据市场特性，围绕两定要求，控销中心制定以下方案：

海卡洛操作思路

海卡洛诊所单线

圆桌会启动方案

选择小型圆桌会原因：

符合地区特点，诊所多。

考虑到压货情况，客户回去不会卖的问题，通过圆桌会，客户听完产品培训、卖点，症状，联合用药，案例等，听完后对产品会加深认可，就会现场成交，圆桌会成单率就会很高。

圆桌会对客情维护也大有帮助

诊所医生有处方权，顾客对医生信任高，比店员、检测员更好推销，一般都是按疗程卖药。

《海卡洛“黄金单品”协议》

要求：

1、协议客户必须按全国统一零售价58元销售本品.

2、本品正常统一供货价29元每盒，终端购进本品按此价格执行

3、A、如协议客户在一个月之内销售完毕所领取赠品20盒，则用销售额购进本品即可（即销售额1160元，购进40盒）

B、如协议客户在一个月之内未销售完所领赠品，客户可直接选择进货40盒，也可选择退还未销售完的本品数量

C、如协议客户在一个月内未销售本品，不能再次购进本品，则退还所领本品，终止协议

领货时间年月日截止时间年月日

领货数量领货金额

客户名称客户电话

医生利润账

成本：40盒*29元=1160元

销售金额：60盒*58元=3480元

返红包：60盒*2元=120元

医生利润：3480元+120元-1160元=2440元.

首次签订协议的医生一盒能赚40元，利润非常可观，又没有风险。

后期正常进货也保证了医生一盒31元的利润，接受度还是比较高。

重点：必须应有产品培训配套：宣传条幅、骨质疏松自测表

本协议需要注意，客户一定选择认同产品、认同企业的客户！

地总利润分析：按照平均每天一个疗程疗程，每天一个人服用。定点定量诊所客户20家，一个门店月销量80盒；一个月销量1600盒。成本：1600盒*12=19200元；促销宣传费用约：6元/盒*1600=9600元

利润：29元*1600盒-19200元-9600元=17600元

海卡洛（一区百店、海卡洛会战）

一区百店，针对区县乡镇单体药房。

要求：

一乡一镇单体药店联盟。临近乡镇15家客户组建一个联盟，一个维护人员。

有联盟启动会、建立微信群互动；线上产品培训，案例交流分享；动销人员贴店代教。

每家门店一月1-2次动销活动。

陈列、包装、宣传，《一区百店，海卡洛会战》活动。

利润分析：一个地办两个联盟的要求，以30家客户数为基础。

一家客户月销售100盒海卡洛核算，月销3000盒。促销费用8元/盒，其中维护人员5元，店员红包奖励3元。

客户利润：100盒*29=2900元

地总成本：3000*（12+8）=60000元；联盟启动会费用2000.

地总利润：29*3000-48000-2000=37000元

海卡洛连锁《爱骨节》启动会

海卡洛产品定位在骨病人群，目前市面没有专做骨病方案运作的产品！（临床带动优势）

具体细则方案步骤：

谈判前提与沟通内容

1、聊感情2、聊行业困境和突破

3、聊其他连锁操作的成功案例4、聊活动带来的好处（毛利、人气、团队）

5、聊我们的十项工作支持（维价、活动、培训…）

6、聊将来，人是活在希望里的

二、谈判前必须要做的功课

信息收集?门店摸底?竞品分析?谈判?达成结果

活动设计原则：放大可以操作的环节.做到极致.一切皆有可能！

三、活动谈判双方必须达成的共识

1）老板、老板娘必须全力支持，培训要到场讲话

2）活动奖励我方及时兑现，不能截流，不能大锅饭

3）活动按照3个月来举行，竞赛+消费者互动+认购

4）必须全员进行产品知识培训

5）必须保证活动期间的货源

6）宣传、陈列工作要给予配合

7）我方检测人员每月进驻2-5场

8）必须建立活动专群由我来运营

四、活动进程-培训会

有互动——有氛围——有奖励——讲明白、听明白

培训会经验：全员培训是关键，一把手或老总一定要到场！

五、活动进程-门店走访

1）产品知识再培训、联合用药

2）活动奖励政策仔细解读和分析

3）销售技巧手把手教

4）邀请公司高管一起走店

5）解除店员的销售疑惑，鼓舞信心

六、活动进程-包装与陈列

好的商品陈列坚持把货架上的商品放在易于消费者接近的位置，尽可能让消费者产生接触商品的冲动。

1）优化陈列、个性陈列、搭配陈列、收银台陈列

2）手绘POP、爆炸花、海报

攻眼不如攻耳、攻耳不如攻心！

七、活动群操作建议