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电话营销流程图PART1

电话前的准备明确打电话的目的和目标为达到目标所必须问的问题设想客户可能会提到的问题并做好准备设想好电话中可能会发生的事情并做好准备所需资料的准备态度上做好准备

电话销售的开场白1、自我介绍2、相关人或物的说明3、介绍打电话的目的4、确认对方时间可行性5、转向探询需求

探询客户的需求1、对客户需求的了解2、明确的需求和潜在的需求3、提出高质量的问题4、问题的种类

关于产品介绍的几个概念单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。产品的好处以及对客户的真正价值04FAB（FEATUREADVANTAGEBENEFIT）独有的商业价值03UBV（UNIQUEBUSINESSVALUE）独有的销售特点02单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。USP（UNIQUESELLINGPOINT）01

产品推荐三部曲1、向客户表示了解其需求2、将需求与我卖点相结合3、确认客户是否认同

何时向客户推荐产品1、明确客户需求以后2、客户乐于交谈时3、确信可解决客户需求后

提高电话销售的其他办法提高销售（UP-SELLING）01交叉销售（CROSS-SELLING）02

成交信号的出现1、客户询问细节2、客户不断认同3、解决客户疑问4、客户兴趣浓厚

电话销售的倒三角建立关系挖掘需求完成销售

达成协议的步骤总结客户购买后的好处01给客户建议下一步行动02引导客户签协议03确认客户是否接受04

未达成协议时要争取到的客户承诺购买、正式下订单添加标题接受样品添加标题接受产品宣传材料添加标题同意约见销售代表添加标题亲自到公司来参观添加标题

真正的客户近期内会有需求的客户短期内没有需求的客户根据电话结果对客户分类

1、建立初步的信任关系降低客户的期望值对新客户的跟进方法

对准客户的跟进方法解决销售人员的恐惧心理采用不同的跟进方法和手段利用自己的同事

对准客户的跟进方法解决销售人员的恐惧心理采用不同的跟进方法和手段利用自己的同事

对近期没有需求客户的跟进方法1、根据周期与客户保持联系接触时要采用多样化的手段

跟进时获得转介绍的要点将转介绍的目标范围缩小征求客户对自己的意见添加标题添加标题

提供优质服务的要点亲自解决客户投诉认真处理客户异议0102

解决客户投诉的步骤表示歉意征求客户意见表达同理心探讨解决办法向客户表示感谢

处理客户异议的步骤表达同理心寻找问题原因协商解决办法取得客户认同

影响声音感染力的要素声音A措词B身体语言C

增强声音感染力的要素热情适度01语速适中02音量适中03语音清晰04表现专业性05善于运用停顿06

措词对声音的影响01要有专业性02措词要积极03要有自信04语言简洁

要微笑要站着打电话与表达的感情相结合身体语言对声音的影响

建立融洽关系的重点适应客户的性格赞美客户一针见血地指出问题

提问题的技巧—问题的种类0102开放式问题(适用于搜集客户有关环境的信息)封闭式问题(适用于确定客户的明确需求)

与客户交流时应提问的问题(1)判定客户资格1客户对服务的需求2客户的决策3客户的预算4

与客户交流时应提问的问题(2)竞争对手的信息1客户的时间限制2引导客户达成协议3提供信息给客户4

提问的技巧提问之前要有节奏反问提问之后保持沉默同一时间只问一个问题

积极倾听的技巧确认01澄清02反馈03记录04听出客户性格05不要打断客户06

表达同理心的技巧01用不同的方式表达02与面部表情相配合03不要急于表达

勤奋商业意识电话沟通和销售能力影响电话销售人员的因素

电话销售人员成功要素添加标题商业意识添加标题客户管理和计划添加标题沟通和销售能力添加标题产品应用专家添加标题自我激励、保持激情添加标题协调能力

电话销售人员的成长之路新员工培训产品培训行业现状及发展基础素质课程电话销售技巧(业务开展)0—3个月新产品培训行业现状及发展专业销售技巧让你的顾客更满意信用和帐款催收(客户服务)3—9个月新产品培训行业现状及发展电话客户管理(客户管理)单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。新产品培训行业现状及发展专业销售技巧(客户谈判)9—15个月15—24个月

电话销售人员6大助手录音机头戴式耳机计时器自己的同事或朋友镜子电子相片

电话销售礼仪(一)1、铃响两三声接电话2、问候语3、向对方表示感谢4、等对方先挂电话5、放电话时要轻6、不要让客户在电话里等待

电话销售礼仪(二)随时准备接听电话办公时间不打私人电话不要做假设不要不耐烦